2. Những con người mẫn cảm sẽ không trao đổi với bạn hơn mức
độ tán gẫu cho đến khi xuất hiện các rủi ro có qua có lại. Họ sẽ không
chia sẻ thông tin với bạn cho đến khi bạn chia sẻ với họ những thông
tin tương xứng. Để thuyết phục ai đó tiến thêm một bước nữa, bạn
phải tiến thêm một bước nữa, trên cơ sở tương xứng với các tiết lộ của
họ. Đây là hành vi cũng mạo hiểm - sự xây dựng thận trọng lòng tin
giữa hai bên.
3. Khi đưa ra những thông tin được kiểm soát và diễn đạt khéo léo
trong "giai đoạn xử lý", bạn hy vọng giảm mức độ mong đợi của phía
bên kia.
Điểm thứ ba đặc biệt quan trọng vì nếu bạn bất ngờ tuyên bố một ý tưởng
hoàn toàn mới trong cuộc đàm phán, phản ứng bạn nhận được sẽ là:
"Không thể được - tôi chưa bao giờ nghe chuyện này. "
Nếu điều đó xảy ra gần thời hạn cuối cùng, cuộc đàm phán sẽ bị đình trệ.
Tuy nhiên, nếu bạn nói về ý tưởng mới mẻ này trong "giai đoạn xử lý", sau
đó nêu ra một vài lần nữa, cách nhau một khoảng thời gian, nó sẽ trở nên
quen thuộc với phía bên kia. Giờ đây, nếu điều này được đưa ra trong cuộc
đàm phán, phản ứng có thể là: "Ồ, cái đó - nó đã ở quanh đây một thời
gian. " về bản chất, họ cần thời gian để quen với bất cứ ý tưởng mới nào.
Bởi vì bây giờ nó trở nên quen thuộc, nó có thể được chấp nhận ở mức độ
nào đó.
Do đó, đừng ngạc nhiên khi ý tưởng mới của bạn trước cuộc đàm phán bị
từ chối. "Không" là một phản ứng, không phải là quan điểm, Những người
từ chối đề nghị của bạn vì cần thêm thời gian để đánh giá ý tưởng đó và
điều chỉnh suy nghĩ của mình. với thời gian và những cố gắng bền bỉ của
bạn, hầu như mọi câu trả lời "Không" sẽ chuyển thành "Có thể" và cuối
cùng là "Có". Nếu bạn để thời gian đủ dài cho giai đoạn chấp nhận và cung
cấp những thông tin mới mà họ chưa xem xét đến khi đưa ra câu trả lời
"Không" đầu tiên, bạn có thể lôi kéo họ đồng ý với mình.
