BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 89

Trong cuộc đàm phán thật sự, chiến thuật thông thường cho một hay cả hai
phía là che giấu các mối quan tâm, nhu cầu và ưu tiên thật sự của mình. Lý
do căn bản là vì thông tin là Quyền lực, đặc biệt trong các trường hợp bạn
không thế hoàn toàn tin tưởng phía bên kìa. Những người mua ngựa thời
xưa không bao giờ để cho người bán biết họ thật sự thích con ngựa nào, bởi
nếu không, giá có thể tăng lên. Tất nhiên, bạn sẽ có một lợi thế rất lớn nếu
biết phía bên kia thật sự muốn gì, các giới hạn và thời hạn cuối cùng của
họ. Bạn có rất ít cơ hội lấy được những thông tin này từ một nhà đàm phán
có kinh nghiệm trong một cuộc đàm phán đối đầu.
Bạn thu thập những thông tin này bằng cách nào? Hãy bắt đầu sớm, vì nếu
bạn bắt đầu càng sớm thì việc thu thập thông tin càng dễ, Bạn luôn nhận
được nhiều thông tin hơn trước cuộc đương đầu chính thức vì mọi người
thường sẵn sàng sang nghỉ ngơi trước khi chiếc đèn đỏ của máy quay
truyền hình sáng lên, nói một cách hình tượng. Khi đèn đỏ sáng, họ trở nên
phòng thủ. Họ nói: "Thôi nào. . . Tôi không thể nói gì với anh cả - đây là
lúc đàm phán!"
Trong giai đoạn thu thập thông tin trước cuộc đàm phán, bạn nên thăm dò
một cách lặng lẽ và kiên trì. Bạn không nên tiếp cận như một vị chánh toà
dị giáo mà nên như một người bình thường - một anh Joe hay chị Sally
bình thường, với đầy đủ "mụn nhọt".
Một vài người cho rằng khi họ thể hiện sự đáng sợ hay hoàn mỹ, đối
phương sẽ nói cho họ nhiều thông tin hơn. Trên thực tế, điều ngược lại mới
đúng. Bạn càng có vẻ bối rối và không có khả năng tự vệ, họ càng sẵn lòng
giúp bạn với các thông tin và lời khuyên. Do đó, bỏ bộ com-lê đi-vay-ngân-
hàng của bạn ở nhà và quên chuyện trang điểm, một hai cái mụn không làm
hỏng việc. Với cách này, bạn sẽ thấy nghe dễ hơn là nói. Bạn nên hỏi nhiều
hơn là trả lời. Trong thực tế, bạn hỏi ngay cả khi bạn đã biết câu trả lời, vì
làm như thế, bạn kiểm tra được độ tin cậy của phía bên kia.
Bạn sẽ lượm lặt và thu thập thông tin từ ai? Từ bất cứ người nào đã hoặc
đang giao dịch với người mà bạn sẽ đàm phán. Họ là thư ký, nhân viên, kỹ
sư, những người trông nom nhà của, vợ/chồng, kỹ thuật viên hoặc khách