hơn. Và họ sẽ dễ dàng mua hàng của bạn nếu bạn hiểu công ty và chuyện
kinh doanh của họ chứ không phải họ hiểu về giải pháp của bạn.
Thông thường, họ có quyền hành trên nhiều khía cạnh – mời tham gia
nhiều cuộc họp, tham gia trong nhiều hội đồng. Họ được nhiều người yêu
mến và tôn trọng, họ quản lý thời gian rất hiệu quả, biết cách giao việc cho
cấp dưới, và sử dụng nguồn lực rất hợp lý. Họ giành được nhiều uy tín cũng
như khả năng gây ảnh hưởng và muốn được tiếp cận một cách trân trọng và
hiểu biết. Họ sẵn sàng quyết định, có quyền để thực hiện được công việc và
biết cách tìm được kinh phí để thực hiện.
Sử dụng sơ đồ cơ cấu tổ chức để tìm ra quyền lực đang ẩn mình
Bạn đã bao giờ chơi trò “Waldo ở đâu?” chưa? Rất khó tìm thấy anh
chàng nhỏ bé lẫn giữa vô số những thứ làm bạn rối trí trong bức tranh.
Nhưng nếu bạn biết mình phải tìm anh chàng Waldo mặc áo có sọc trắng và
đỏ thì mọi chuyện sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Tìm kiếm người mua có quyền
lực cũng giống như trò chơi này. Và cũng như là áo của Waldo, biết được
bạn phải tìm kiếm điều gì sẽ giúp bạn thăm dò cơ cấu nhanh chóng hơn.
Tổ chức nào cũng đều có một cơ cấu quyền lực vô hình, không liên quan
nhiều đến cơ cấu tổ chức. Khi chúng ta nhìn vào cơ cấu tổ chức, chúng ta
thường nhìn vào tên và chức vụ theo từng bậc, hoặc theo dòng chảy ảnh
hưởng.
Hình 6-1 là một cơ cấu tổ chức thường thấy trong công ty ABC. Cơ cấu
này có nhiều chức danh – một số cấp cao, một số cấp thấp – và một số
người không có quyền lực, một số khác lại không có ảnh hưởng (Hãy nhớ
rằng một người có chức vụ cao chưa hẳn là người có khả năng gây ảnh
hưởng).
