Nhận biết được người mua có quyền lực qua điện thoại
Trong chương 3 - Thăm dò, bạn đã thấy rằng việc nhận biết được người
mua có quyền lực sẽ dễ dàng hơn rất nhiều khi bạn gặp trực tiếp người đó
chứ không phải là khi bạn ngồi một góc và gọi điện thoại. Sẽ rất có ích nếu
khách hàng nói với anh quyền lực mà họ thật sự nắm giữ trong công ty khi
họ trả lời qua điện thoại – và có thể họ sẽ làm nếu bạn hỏi. Kỹ năng thăm
dò và đặt câu hỏi của bạn có thể hữu ích ở đây để giúp bạn đưa ra câu hỏi
phù hợp có thể nhận biết được tầm ảnh hưởng của người bạn đang nói
chuyện. Mỗi câu hỏi từ danh sách phía dưới gồm cả một ví dụ về câu trả lời
để giúp bạn xác định xem họ có ảnh hưởng hay quyền lực.
• Anh đã làm việc trong công ty bao nhiêu lâu rồi? “Tôi đã làm việc ở
đây chín năm rồi”
• Anh đã làm việc tại vị trí hiện tại bao lâu rồi? “Tôi đã làm việc tại
nhiều vị trí trong nhiều năm với nhiều phòng ban khác nhau’”.
• Anh thường tham gia những dự án dạng nào? “Tôi thường được đưa
vào để xử lý vấn đề, để tập hợp các đội khác nhau, đẩy họ lên và rồi đi chỗ
khác”.
• Anh có tham gia các đề án khác trong công ty hay không? “Rất nhiều,
tôi phải giảm việc tham gia xuống”.
• Ai thường dẫn dắt các dự án dạng này? “Tùy. Tôi thường là người làm
việc này lúc đầu và cuối”.
• Vai trò của anh là như thế nào trong quy trình ra quyết định? “Tôi gây
ảnh hưởng và đưa ra đề xuất”.
