Bạn không thể chơi trò may rủi đó được. Nếu bạn không được tác
động đến thị hiếu của khách hàng mục tiêu bằng các thông tin mà họ đang
tìm kiếm, sẽ không có ai quan tâm tới quảng cáo của bạn. Một quảng cáo
không đúng hướng hay lời lẽ sơ sài chỉ có thể mang lại nhiều cuộc điện
thoại với những câu hỏi vớ hỏi vẩn, những người chỉ đến xem cho biết và
những người mong muốn cái gì khác hơn là cái bạn đang chào bán. Sự
quảng cáo nghèo nàn (đặc biệt khi nó đi đôi với giá bán rất cao) thường là
nguyên nhân lý giải tại sao nhiều chủ sở hữu bất động sản không thể bán
hoặc cho thuê bất động sản của. Họ phải nhờ vào các hãng môi giới bất
động sản (nơi họ phải tốn kém tiền bạc và thời gian nhiều hơn thế). Bạn nói
càng hay thì khả năng bán của bạn càng tốt.
Thà là tạo cho khách hàng sự quan tâm thích thú bằng các đặc
điểm/lợi ích hấp dẫn để họ gọi tới cho bạn còn hơn là yêu cầu họ gọi tới để
hỏi thêm thông tin. Quảng cáo sau đây sẽ gợi ý cách soạn một thông điệp
quảng cáo bán hiệu quả:
Giá cả hợp lý - Diện tích rộng rãi - Đẹp lộng lẫy Nhà mới toanh. 3
phòng ngủ và 2 buồng tắm, 1840 foot vuông (≈ 561m2), 6000 đô la đặt cọc
đảm bảo, tiền thuê 830 đô la một tháng. Phòng ngủ chính rộng 400 foot
vuông (≈ 122m2) lãng mạn có lò sưởi, phòng khách mở, nhìn ra vườn hoa,
buồng bếp sáng đẹp long lanh, diện tích kho chứa đồ không hạn chế. Giá
bán 160 ngàn đô la so với giá chung trong vùng là 175 ngàn đô la. Địa chỉ:
210 Pecan. Mở cửa cho khách xem: Thứ bảy và Chủ nhật, 12h - 15h. Khó
kiếm được nhà tương tự, xin mời liên hệ theo số 555-555-1234.
Hãy chú ý cách giới thiệu đủ cả thông tin và lợi ích của quảng cáo này.
Nó chuyển tải một lợi thế so sánh (một tuyên bố giá trị có thể hạ gục các
đối thủ cạnh tranh). Nó nhấn mạnh vào sự cần thiết phải “chộp ngay lấy cái
này” trước khi người ta kịp đọc hết nó. Cách quảng cáo này theo một kiểu
mẫu AIDA rất nổi tiếng:
• Gây chú ý (bằng tiêu để nêu bật những lợi ích)
• Gây quan tâm (bằng điều kiện và giá cả hợp lý)
• Gây mong muốn (bằng những đặc điểm và lợi ích nổi bật)
