Bí mật dotcom – Russell Brunson Ebook.vn
Nếu bạn không đọc cuốn sách “Dự đoán hợp lý” của Dan Ariely, tôi khuyên bạn nên
mua một cuốn và đọc nó. Trong cuốn sách này, tác giả nói về những thử nghiệm về
hiệu ứng của từ MIỄN PHÍ trong hành vi mua hàng.
Bạn có thể đọc về những trải nghiệm đó trong sách của ông ấy, nhưng trong đó có một
phần liên quan trong chương này: Các nhà nghiên cứu bán cho một nhóm sinh viên
loại kẹo Socola A với giá 26 xu và loại B với giá 1 xu. Họ thấy rằng 50% chọn kẹo A
và 50% chọn kẹo B. Khi các nhà nghiên cứu giảm giá cả 2 loại kẹo xuống bớt 1 xu,
đột nhiên 90% sinh viên chọn kẹo B mặc dù tỷ lệ giảm giá của cả hai loại kẹo như
nhau. Các nhà nghiên cứu cũng chạy các thử nghiệm trong đó họ giảm giá từ 2 xu
xuống 1 xu để xem nó có làm tăng nhu cầu của kẹo B không, nhưng kết quả không
đổi. Họ chạy các thử nghiệm khác với việc giảm giá từ miễn phí xuống âm 1 xu,
nhưng họ cũng không thấy có gì thay đổi về hành vi mua hàng. Họ chạy thử nghiệm
này nhiều lần trên nhiều sinh viên, trẻ em, người già…và kết quả cũng vẫn như vậy.
Đó chính là sức mạnh của sự MIỄN PHÍ!
Tôi nghĩ đây là một khái niệm cực kỳ thú vị, và nó làm tôi hào hứng để phát triển ra
khái niệm này trong công ty của mình. Tôi tự hỏi “Làm thế nào DN của tôi có thể bán
thứ gì đó MIỄN PHÍ?” Nếu mọi người trong ngành hoặc trong thành phố của tôi đang
bán hàng giảm giá, nhưng tôi lại chào hàng miễn phí thì bất ngờ một lượng lớn KH sẽ
chọn tôi. Thế nên, làm thế nào tôi cấu trúc chào hàng để cho đi miễn phí?
Tôi bắt đầu thử nghiệm và quan sát kết quả để thấy loại chào hàng nào tôi có thể cho
đi để nhận về phản hồi lớn nhất.
Cuối cùng, tôi đã tìm ra những kinh nghiệm để kiểm tra ảnh hưởng của việc bán thứ gì
đó miễn phí. Tôi gọi nó là Thử nghiệm với 100 khách. Tôi chạy nó nhiều lần trong
nhiều môi trường khác hau với nhiều đối tượng KH và sản phẩm khác nhau, và các kết
quả thực sự ổn định trong tất cả những thử nghiệm mà chúng tôi thực hiện. Trong khi
chúng tôi chạy các thử nghiệm này với hàng trăm trong hàng ngàn website, tôi tách
bạch và đơn giản hóa các kết quả để chỉ ra các chỉ số cốt lõi của chúng tôi thay đổi ra
sao với mỗi 100 khách chúng tôi đưa vào phễu thử nghiệm này.
