Đây là cách nó hoạt động: tôi đưa 100 người đến website mà họ có thể mua 1 sản
phẩm. Sản phẩm được chào với giá 197USD. Chúng tôi trả tiền cho những người viết
quảng cáo tài năng và kiểm tra các đỉnh khác nhau đến khi chúng tôi đạt được trang
bán hàng chuyển đổi cao. Sau khi tất cả bước kiểm tra và tối ưu, chúng tôi có được tỷ
lệ 1% từ traffic Lạnh được chuyển đổi và mua sản phẩm. Như vậy, với mỗi 100 khách,
chúng tôi kiếm được 197USD, và chúng tôi có 1 KH mới trong danh sách. Hầu hết các
Marketer sẽ xem đây là kết quả trung bình.
Rồi chúng tôi bắt đầu áp dụng những kinh nghiệm với việc bán hàng miễn phí. Chúng
tôi muốn thấy chào hàng mới này sẽ thay đổi các chỉ số và thu nhập của chúng tôi ra
sao. Thế là chúng tôi chia nhỏ một phần tốt nhất của sản phẩm và đưa nó vào một gói
mà chúng ta có thể giao cho KH miễn phí nếu họ giúp chúng tôi trả phí giao hàng.
Chúng tôi cho thông tin này vào CD, DVD hay sách. Sau khi khách đăng ký chào
hàng FPS, rồi chúng tôi ngay lập tức upsell cho họ sản phẩm 197USD mà chúng tôi
đang thử bán trước đó. Tôi tính là mình có thể mất tiền vì tôi đang làm Khách hàng lấy
thẻ tín dụng ra và mua chào hàng FPS trước khi họ thấy chào hàng 197USD, một cách
logic thì tôi sẽ kiếm được ít tiền hơn, phải không nào?
Đây là điều xảy ra: Chúng tôi đưa khách đến website, và trung bình, một tỷ lệ không
ngờ tới 8% khách mua chào hàng FPS (Nhớ rằng, trang ngày cơ bản chỉ đạt tối đa
1%). Và trang FPS hầu như chẳng cần quảng cáo gì để bán hàng, trong khi trang gốc
bán 197USD, chúng tôi phải bao gồm các quảng cáo để thuyết phục khách mua hàng.)
Bây giời, đây là nơi phép màu xảy ra. Vì khách hàng đã rút thẻ tín dụng ra khỏi ví và
thực hiện một cam kết cho chiến thuật mà chúng tôi đang bán, khoảng 25% khách
hàng sẽ mua chào hàng upsell tiếp theo. Điều này có nghĩa là chúng tôi kiếm 394USD
trên 100 khách, và chúng tôi có 8 người mua mới trong danh sách. Tôi cũng đã nhân
đôi tiền của mình và nhiều KH hơn 7 lần bằng cách thêm chào hàng FPS! Quá tuyệt,
phải không?
Tôi không biết tâm lý người mua là gì, nhưng khi bạn làm ai nó nói Yes lần đầu, sẽ dễ
hơn để họ nói Yes lần hai. Nó là một dạng dốc trượt. Bạn làm họ bắt đầu nói Yes với
một thứ nhỏ, rồi họ sẽ có xu hướng nói Yes với thứ lớn hơn về sau.
Mọi người hỏi tôi là liệu họ có thể chỉ bán (hoặc cho) một sản phẩm số thay vì chào
hàng FPS. Câu trả là được, bạn có thể, nhưng bạn sẽ mất đi thứ rất quyền năng. Tôi
thích cho miễn phí những sản phẩm vật lý vì nó cho tôi có thể dùng từ MIỄN PHÍ,
trong khi yêu cầu KH lấy thẻ tín dụng để thanh toán phí vận chuyển và xác nhận là
người mua hàng. Nếu tối quyết định bán nó như một sản phẩm số với giá thấp, thì tôi
sẽ mất đi sức mạnh của sự MIỄN PHÍ. Và nếu tôi chỉ cho đi sản phẩm số, thì tôi sẽ
mất đi khả năng tuyển được người mua hàng khi họ thanh toán chi phí giao hàng. Tôi
cũng mất đi khả năng thực hiện Upsell trong trang tiếp theo. Điều này có đáng không?
Qua nhiều năm, khái niệm này được tiếp tục cải tiến, và bạn sẽ thấy trong những
chương tiếp theo chỉ cho bạn các phễu. Đội của tôi bắt đầu thêm nhiều upsell sau chào
hàng FPS đầu tiên, và chúng tôi đã thấy sự tăng trưởng doanh số khủng khiếp. Chúng
