Câu hỏi #3: Loại “mồi” nào bạn sẽ dùng để thu hút họ?
Một khi bạn đã biết Khách hàng tiềm năng của mình ở nơi đâu, bạn phải tạo ra mồi để
thu hút họ. Mồi của bạn có thể là sách, CD, DVD hay bản ghi âm…hay bất cứ thứ gì
mà Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ quan tâm và mong muốn. Giống như công ty của
tôi chuyển hướng từ bán hàng cho người mới sang tập trung thu hút những KHTN,
bước đầu tiên của chúng tôi là tạo ra mồi mới có thể thu hút được “Mike” và “Julie”.
Vì vậy, chúng tôi tạo ra một cuốn sách gọi là “Bí mật của phòng thí nghiệm Online:
108 Split Test thành công đã được chứng minh”. Món mồi này rất hiệu quả, vì hầu hết
người mới chẳng biết Split Test là gì. Nhưng chúng tôi biết rằng Julie và Mike (Khách
hàng tiềm năng của chúng tôi) sẽ biết và điều này có nghĩa là họ sẽ háo hức vồ lấy
cuốn sách. Chỉ trong 1 ngày tung mồi, chúng tôi đã có được hàng ngàn Khách hàng
tiềm năng xếp hàng để làm việc với chúng tôi. Khi bạn tìm ra được điều mà Khách
hàng tiềm năng của bạn mong muốn là gì thì bạn sẽ rất dễ dàng thu hút được họ.
Xuyên suốt cuốn sách này, chúng ta sẽ tối nhiều hơn về tạo mồi phù hợp. Còn bây giờ,
chỉ cần hiểu rằng mồi thì phải phù hợp với điều mà Khách hàng tiềm năng của bạn
mong muốn.
Câu hỏi #4: Giải pháp nào bạn muốn trao cho họ?
Một khi bạn đã thu hút được Khách hàng tiềm năng với loại mồi hoàn hảo của mình,
câu hỏi cuối cùng là bạn muốn trao cho họ giải pháp gì? Tôi không nói về sản phẩm
hay dịch vụ mà các bạn muốn bán cho họ. Một công việc kinh doanh không phải là
sản phẩm hay dịch vụ. Một công việc kinh doanh là giải pháp gì mà bạn mang lại cho
KH. Một khi bạn hiểu nguyên lý này thì giá không còn là vấn đề nữa.
Với tôi, tôi biết rằng cách tốt nhất để phục vụ những Khách hàng tiềm năng của mình
là đưa cả đội của tôi đến văn phòng của họ và giúp họ xây dựng Phễu bán hàng, thuê
và huấn luyện đội bán hàng cho họ, và thiết lập hệ thống dẫn dòng Khách hàng tiềm
năng vững chắc cho công ty. Đó là cách mà tôi có thể ảnh hưởng sâu nhất và phục vụ
Khách hàng ở mức cao nhất. Một cách lý tưởng, đó là nơi tôi muốn đưa tất cả Khách
hàng của mình tới. Loại dịch vụ này không hề rẻ, nhưng kết quả mà tôi có thể cung
cấp ở cấp độ này thì cực đỉnh. Cho loại dịch vụ này, để phù hợp với giá trị và triển
vọng, công ty chúng tôi thu phí duy trì và phần trăm lợi nhuận, trị giá cả triệu USD.
Tôi hiểu rằng nhiều KH của tôi sẽ không thể trả cho tôi ở mức dịch vụ này (đó là lý do
tại sao chúng tôi phát triển những sản phẩm và dịch vụ khác nữa), nhưng thấu hiểu về
nơi cao nhất mà bạn có thể đưa KH của mình lên là điểm mấu chốt của bước này.
