CHƯƠNG I
PHƯƠNG PHÁP CÀNG ĐƠN GIẢN, SƠ ĐẲNG
THÌ CÀNG DỄ THÀNH CÔNG
Trên thị trường bán hàng, có rất nhiều người coi trọng kỹ xảo và phương pháp kinh doanh, họ
luôn cho rằng, kỹ xảo để có được đơn hàng rất phức tạp và cao siêu. Kết quả là họ không nắm
được phương pháp phù hợp và không có được thành công trong kinh doanh. Thật ra, để có được
thành tích cao, điều cần thiết là phải có kỹ xảo và phương pháp vừa đơn giản vừa thực dụng. Điều
này giúp người bán hàng nhanh chóng nắm vững, vận dụng thành thạo và sớm hình thành được
quan niệm kinh doanh phù hợp với mình, đặt cơ sở vững chắc để trở thành một người bán hàng
giỏi.
I. MỖI NĂM BẠN ĐỀU MẤT ĐI MỘT VÀI KHÁCH HÀNG
Trong thương trường cạnh tranh gay gắt, người bán hàng phải nắm chắc khách hàng, ngoài việc những
sản phẩm phải có ưu thế cạnh tranh nhất định thì kỹ xảo bán hàng cũng là một nhân tố then chốt để có
được đơn đặt hàng. Chúng ta cũng thấy, có rất nhiều người bán hàng nhanh chóng thuyết phục thành
công khách hàng và nhận được đơn đặt hàng, nhưng họ thường chỉ có thể ký được một đơn đặt hàng và
thành công trong lần giao dịch đầu tiên, rất khó có được những lần giao dịch tiếp theo; hầu như cùng
với việc có được đơn đặt hàng, họ mất đi khách hàng. Trước hiện tượng này, nhà kinh doanh nổi tiếng
người Mỹ là Jamas Cook đã nói: “Cùng với việc ký được đơn đặt hàng là mất đi khách hàng, đây là
hiện tượng mà những người không có kỹ xảo kinh doanh thường gặp phải".
Trên thực tế, bất kỳ người bán hàng nào mỗi năm đều để mất đi một vài khách hàng. Một tiêu chuẩn
quan trọng để đánh giá năng lực của người bán hàng là tỷ lệ để mất khách hàng mỗi năm.
Tỷ lệ để mất khách hàng là gì? Nói một cách đơn giản, đó là sự so sánh số lượng khách hàng bị mất đi
trong cùng một thời gian với những người bán hàng khác nhau, cuối cùng có được số liệu so sánh. Thí
dụ, trong cùng một tháng, người bán hàng A nắm được 200 khách hàng, để mất đi 50 khách hàng, vậy
tỷ lệ để mất khách hàng của người này là 1/4; người bán hàng B nắm được 300 khách hàng, nhưng lại
để mất 200 khách hàng, như vậy tỷ lệ mất khách hàng của người này là 2/3. Nếu đem so sánh hai người
này thì tỷ lệ mất khách hàng của người bán hàng A nhỏ hơn của người B. Cũng có thể nói, nếu xét về
con số thì khách hàng của người A sẽ nhiều hơn của người B. Nếu người bán hàng có thể hạ thấp tỷ lệ
mất khách hàng thì họ sẽ duy trì được số lượng khách hàng nhiều hơn.
Vậy, làm thế nào để hạ thấp tỷ lệ mất khách hàng?
1. Để khách hàng trở lại mua hàng, bạn cần trở thành cố vấn mua hàng tin cậy của họ.
Muốn duy trì khách hàng, trước tiên cần nắm được tâm lý của họ, điều này đòi hỏi người bán hàng
ngoài việc giới thiệu tỉ mỉ, cặn kẽ với khách hàng những sản phẩm mình có còn phải bảo đảm tính xác
thực về chất lượng của những sản phẩm đó. Chỉ có như vậy khách hàng mới tin tưởng và trở lại mua
hàng của bạn. Tiếp theo, cần phải nắm được những mặt hàng nào dễ bán và mặt hàng nào không bán
được. Người bán hàng cần phải biết sản phẩm của mình phù hợp với đối tượng khách hàng nào. Một
số người bán hàng chỉ chạy theo thành tích mà không xét đến nhu cầu của khách hàng, thậm chí tùy tiện
khuếch đại công dụng của sản phẩm, kết quả là sau khi bán được một sản phẩm thì họ lại để mất đi rất
nhiều khách hàng quen thuộc. Có thể nói, muốn duy trì được khách hàng thì bạn phải trở thành cố vấn
