mua hàng tin cậy của họ, mà yếu tố quyết định là phải đối xử chân thành với khách hàng và giúp họ
phát huy hết hiệu quả, công dụng của sản phẩm. Chỉ như vậy bạn mới có thể thực hiện được mục tiêu
bán hàng, giảm tỷ lệ bị mất khách hàng.
Shrek làm marketing cho một cửa hàng buôn bán đồ điện gia dụng có quy mô lớn, thành tích của anh ta
luôn đứng đầu so với các nhân viên khác của cửa hàng. Đó là vì anh ta có một nguồn khách hàng tương
đối ổn định nhờ vào cách đối xử chân thành với khách hàng và giúp họ phát huy hết công dụng của các
sản phẩm.
Có lần, một ông già đến mua cho cháu mình một cuốn từ điển điện tử. Shrek bán cho người khách cuốn
từ điển nhưng lại không giới thiệu về sản phẩm mà chỉ xoay quanh chủ đề về thương hiệu của từ điển
và hỏi cảm tưởng của ông già về cuốn từ điển này.
Qua nói chuyện, Shrek mới biết ông già không hiểu về từ điển điện tử, cho rằng cháu mình muốn mua
cuốn từ điển chỉ vì ghen tị với bạn bè. Thế là Shrek giới thiệu cặn kẽ cho khách về tính năng của cuốn
từ điển này. Nghe giới thiệu, ông già bán tín bán nghi.
Để ông già hiểu thêm về công dụng của cuốn từ điển điện tử, Shrek nhờ đồng nghiệp mang cuốn từ
điển thông thường đến để so sánh với từ điển điện tử.
Qua đối chiếu, so sánh, ông già hiểu từ điển điện tử có thể giúp trẻ học tốt hơn từ điển thông thường và
rất hài lòng trước thái độ bán hàng của Shrek. ông đã mua cuốn từ điển điện tử này. Sau này, khi muốn
mua bất kỳ sản phẩm điện tử nào ông đều đến tìm Shrek, nhờ anh tư vấn giúp.
Ông còn đưa người thân đến mua hàng ở chỗ Shrek. Như vậy, Shrek không chỉ thành công trong việc
giữ chân khách hàng mà còn có thêm nhiều khách hàng ổn định.
2. Để khách hàng nảy sinh nhu cầu mua hàng mới, người bán hàng cần mở thêm kênh tiêu thụ sản
phẩm mới.
Muốn để khách hàng nảy sinh ý muốn mua hàng, trong khi giới thiệu sản phẩm của mình, người bán
hàng cần thẳng thắn nói về những hạn chế của sản phẩm.
Rất nhiều người khi bán hàng đều cố gắng làm nổi bật cái tốt và che giấu những hạn chế của sản phẩm.
Thật ra, kỹ xảo bán hàng truyền thống này đang bị đào thải. Trong thời đại tố chất của khách hàng đã
được nâng cao thì việc che giấu những hạn chế của sản phẩm chỉ làm cho khách hàng cảm thấy mình bị
lừa dối. Điều tốt nhất là, cùng với việc giới thiệu những ưu điểm của sản phẩm, hãy để cho khách hàng
biết được những hạn chế, như vậy họ sẽ tin tưởng sản phẩm hơn. Điều khiến khách hàng có cảm tình tốt
không chỉ là chất lượng sản phẩm mà còn ở cách bán hàng của bạn. Như vậy bạn không chỉ có được
đơn đặt hàng mà còn thu hút được nhiều khách hàng hơn, mở thêm được nhiều kênh bán hàng mới.
Để bán loại kem đánh răng mới, Công ty bán hàng tiêu dùng nổi tiếng của Tây Ban Nha là Kusturica
đã quảng cáo trên Đài truyền hình quốc gia Tây Ban Nha như sau: một nữ y tá trẻ, tay cầm kem đánh
răng của công ty Kusturica, nói với những người bị bệnh đau răng về nhược điểm của loại thuốc đánh
răng này. Nhưng, kết thúc quảng cáo, người y tá nói như sau: "Loại kem đánh răng này không có tác
dụng làm dịu cơn đau của người bị đau răng, công dụng duy nhất của nó là phòng sâu răng và đau răng,
vì trong thành phần của nó có chứa rất nhiều vi khuẩn thiên nhiên."
Sau khi quảng cáo được phát đi, loại kem đánh răng do công ty này nghiên cứu và sản xuất được bán
rất chạy. Các chuyên gia bán hàng đã phân tích và tìm ra nguyên nhân chủ yếu dẫn tới thành công này,
