II. BỐN LẠNG CÓ THẾ ĐÁNH BẠI ĐƯỢC NGÀN CÂN
- DÙNG "NÃO" ĐỂ CÓ ĐƯỢC ĐƠN ĐẶT HÀNG
Rất nhiều người làm việc vất vả gấp nhiều lần so với những người khác nhưng kết quả có được chỉ
bằng một nửa người cũ. Một nguyên nhân lớn nhất là, những người này không biết dùng "não" để kinh
doanh, hoặc họ dùng "não" không đúng chỗ. Có thể thấy, muốn có được thành quả trong kinh doanh,
bạn phải biết dùng "não".
Chase Barkley là trưởng phòng kế hoạch kinh doanh của hãng Coca cola, công việc đầu tiên của ông
là làm nhân viên bán hàng cho một công ty bảo hiểm ở New Yok.
Công việc diễn ra rất thuận lợi, liên tục trong 2 tháng, thành tích của ông luôn dẫn đầu công ty, nhưng
ông vẫn cảm thấy không hài lòng.
Tuy nhiên, hiện thực luôn đi ngược lại mong muốn. Chase Barkley đã bỏ công sức nhiều hơn trước
nhưng kết quả mang lại không được như ban đầu. Trước thực tế này, ông bắt đầu suy nghĩ lại những
việc mình đã làm một tháng trước.
Ông đã phát hiện được một nguyên nhân quan trọng dẫn đến thành tích đi xuống, đó là phương pháp
không đúng: ông đã mất đi thói quen chuẩn bị tốt các mặt trước khi gặp gỡ khách hàng, trở thành một
người bán hàng chỉ coi trọng các kỹ xảo và sách lược kinh doanh. Tuy kỹ xảo kinh doanh và sách lược
kinh doanh được ông vận dụng thành thạo nhưng lại không thu được hiệu quả tốt vì công tác chuẩn bị
của ông thiếu chu đáo.
Sau khi tìm ra nguyên nhân dẫn đến việc kinh doanh đi xuống, thành tích của ông đã bắt đầu xuất hiện
những tăng trưởng mới. Trong tháng thứ 6, ông đã bán được 123 sổ bảo hiểm, kim ngạch tiêu thụ trong
tháng đạt tới 147 vạn USD, tạo nên kỳ tích trong giới bán bảo hiểm ở New Yok.
Nhờ dùng "não" trong kinh doanh, Chase Barkley đã làm nên kỳ tích trong giới bán bảo hiểm ở New
Yok. Cũng chính vì điểm này, ông ta trở thành một trong những nhà quản lý cấp cao của công ty Coca
Cola Mỹ.
Từ thí dụ trên có thể thấy, chỉ khi nào biết dùng "não" thì người bán hàng mới có thể trở thành một
người bán hàng ưu tú, mới có được thành tích tốt. Vậy, người bán hàng cần phải chú ý tới những vấn
đề, những kỹ xảo gì?
1. Trước khi vận dụng suy nghĩ để có được đơn đặt hàng, người bán hàng cần phải xác định rõ
mục tiêu kinh doanh.
Người bán hàng cần phải có mục tiêu kinh doanh rõ ràng, tức là kinh doanh cần phải có tính đột phá.
Người bán hàng phải hiểu rõ đối tượng chủ yếu của mình trong quá trình kinh doanh, ghi nhớ mục tiêu
của mình trong lần kinh doanh này. Thông thường, đối tượng kinh doanh chủ yếu trong quá trình kinh
doanh được chia thành hai loại mục tiêu lớn là mục tiêu kinh doanh tích cực và mục tiêu kinh doanh cơ
bản.
Mục tiêu kinh doanh tích cực chủ yếu bao gồm:
(1) Ai là người đáp ứng mục tiêu kinh doanh của bạn, tức là ai là người chịu trách nhiệm chính,
quyết định mua sản phẩm của bạn.
(2) Giá cả trong phạm vi có thể chấp nhận được để người phụ trách mua hàng có cảm tình với sản
