ích từ sự hợp tác này. Nếu mặc cả có tính xung đột thì có nghĩa là bên này thu được lợi thì bên kia
chắc chắn sẽ mất mát, vậy thì bế tắc trong mặc cả có thể dẫn đến hàng loạt hậu quả nặng nề.
Có thể đề xuất yêu cầu quá cao, nhưng phải để hy vọng của đối tác kề một bên, cũng có thể nói là
phải để đối tác có nghĩ đến lợi ích. Nhưng nếu giữa yêu cầu của bạn và yêu cầu của đối tác khoảng
cách chênh lệch này lớn thì tín hiệu bạn phải phát ra cũng phải nhiều hơn. Bạn phải làm việc nhiều
hơn để họ gần bạn hơn, cho đến khi cả 2 bên đều ở trong phạm vi kỳ vọng của nhau mới thôi. Chỉ có
sau khi làm được như vậy, bạn mới có thể đưa yêu cầu của mình ra và thu được thành công. Nếu
không, chắc chắn bạn không được như ý.
4. Giữ bí mật của mình, không nên quá sớm bộc lộ toàn bộ thực lực
Chắc chắn mọi người tham gia mặc cả đều hiểu được điều này: biết mình biết người, trăm trận trăm
thắng. Trên thực tế, có thể nói mọi người tham gia đàm phán đều cố gắng làm như vậy. Đàm phán
thương nghiệp yêu cầu chúng ta phải chuẩn bị trước khi đàm phán, phải hiểu rõ tình hình mọi mặt của
mình và của đối tác mới có thể thành công được. Nhưng chúng ta cũng phải ý thức được rằng: đối tác
của chúng ta cũng đang làm công việc như vậy. Kinh nghiệm cho chúng ta thấy: đối tác càng ít biết về
chúng ta thì càng có lợi cho chúng ta. Do vậy, cùng với việc hiểu rõ đối tác, chúng ta còn có một công
việc rất quan trọng phải làm - đó là giữ bí mật cho mình, không nên để lộ mình quá sớm. Không nên
để đối tác biết được toàn bộ thực lực của mình.
Hiện thực cạnh tranh đã dạy chúng ta không nên dễ dàng để lộ những thông tin thật sự của mình.
Hãy từ từ triển khai lực lượng của mình, như vậy sẽ có hiệu quả hơn việc ngay lập tức bộc lộ toàn bộ
lực lượng của mình. Triển khai từ từ sẽ khiến đối tác dần dần hiểu chúng ta hơn, khiến đối tác có đủ
thời gian để thích ứng và tiếp thu quan niệm của chúng ta.
Xét tình hình hiện nay, chúng ta đang ở vào hoàn cảnh nguy hiểm hơn bất cứ thời kỳ nào trong lịch
sử thương nghiệp, đi đến đâu chúng ta cũng đều bị gián điệp thương nghiệp bao vây. Sử dụng gián
điệp thương nghiệp trong đàm phán có sức mê hoặc mạnh, không có bất cứ cách thu thập thông tin nào
nhanh bằng cách này. Thí dụ: nếu như bên mua biết được bên bán muốn tiếp thu giá cả thống nhất, có
khi trị giá đến vài triệu đô la Mỹ, còn chi phí để có được thông tin này có thể chỉ đáng giá vài chục đô
la mà thôi. Thủ pháp thương nghiệp này đã được vận dụng nhiều trong mặt trận thương nghiệp và rất
có hiệu quả.
Các biện pháp dưới đây có thể giúp bạn giảm được nguy cơ để lộ các bí mật thương nghiệp, nhưng
nguy cơ thì không bao giờ hoàn toàn mất đi được.
(1) Lựa chọn người biết giữ mồm giữ miệng, chín chắn tham gia đàm phán thương nghiệp;
(2) Chú trọng nhấn mạnh việc cần thiết phải im lặng;
(3) Không nên để quá nhiều người cùng tham dự mà chỉ cần để đối tác biết được một bộ phận cần
thiết là được;
(4) Những người không cần thiết phải biết thông tin thì cố gắng đừng để họ biết;
(5) Giảm thiểu các tư liệu cung cấp cho đối tác, trừ khi phải vận dụng về sách lược, nếu không thì
phải giảm đến mức thấp nhất;
(6) Phải bảo quản tốt tư liệu, phải khóa cẩn thận và cử người quản lý;
(7) Có khi có được tư liệu bằng cách rất đơn giản - thông qua nhân viên an toàn hoặc nhân viên tạm
tuyển. Do đó phải đề phòng thẩm thấu tư liệu bằng phương pháp này;
(8) Giá gốc chỉ có thể để một vài người biết;
5. Không nên quá nhiệt tình và ham chiến
Trong quá trình mặc cả giá không thể cuống vội, phải tỏ ra bình tĩnh ung dung, nhẫn nại. Nhưng đối
với người đàm phán, mặc dù là bên mua hay bên bán, trong quá trình đàm phán, cũng không nên quá
kéo dài, thể hiện trạng thái luyến tiếc chiến tranh" đồng thời cũng không nên tỏ ra "quá nhiệt tình".
