Người đàm phán không nên tỏ ra quá nhiệt tình với đề xuất của đối tác, chỉ cần để đối tác cảm thấy
bạn hứng thú với việc này là được, như vậy bạn sẽ tăng thêm sức mạnh đàm phán. Vì vậy mục đích
của bạn là để đối tác tự nhiên đón bạn tới. Nhưng nếu lập trường của bạn không cứng rắn, trước hết
nên hòa hoãn một chút, trực tiếp gặp mặt đối tác, đồng thời nắm vững quan hệ thân thiết giữa 2 bên.
Với những cái gì mà mình thích nhưng không sao có được thì luôn xảy ra ý nghĩ phải có mãnh liệt,
đây là một khuynh hướng mà con người bình thường phải có. Nhưng với người đàm phán, tuy có khao
khát mãnh liệt có được cái mình muốn hoặc công việc mà mình thích chăng nữa, cũng không nên thể
hiện quá rõ ràng, càng không thể cố nhượng bộ. Nếu không, sức mạnh đàm phán của bạn sẽ suy yếu và
phải trả giá đắt.
6. Phải đúng mức với việc tăng áp lực cho dối tác
Để xoay chuyển cục diện bất lợi trong đàm phán, buộc đối tác phải hạ thấp yêu cầu đã đề ra hoặc
buộc đối tác phải quan tâm đầy đủ với những vấn đề đã thảo luận, chúng ta phải tăng áp lực thích đáng
cho đối tác. Khi tăng áp lực cho đối tác, nhất định phải chú ý một điểm - đó là, bạn tăng áp lực cho
đối tác càng lớn thì sức đề kháng của đối tác cũng càng lớn. Sức đề kháng của đối tác nếu như được
tích lũy thêm, một khi đã vượt quá giới hạn sẽ sinh ra phản ứng xung kích về tinh thần để dẫn đàm
phán đến kết cục bị phá vỡ. Do vậy, khi tăng áp lực, nắm vững chừng mực là vấn đề vô cùng quan
trọng.
Thông thường, có nguyên tắc quan trọng khi tăng áp lực cho đối tác.
Một là: khi giao dịch phải luôn luôn giữ thế cạnh tranh, đến một giai đoạn nào đó, thay phương án
càng nhiều càng tốt;
Hai là: trong tình huống không buộc đối tác tạo ra ý thù địch, phải thường xuyên có người tăng áp
lực một cách ý vị, một cách ôn hoà, để đối tác từ từ giảm địa vị ưu thế của anh ta;
Ba là: làm suy yếu địa vị của đối tác. Để đạt được mục đích này bạn phải cố gắng thao túng đối tác,
phương pháp trực tiếp nhất là liên tục nói cho đối tác hiểu rằng: nếu như cự tuyệt giao dịch theo yêu
cầu của bạn, vấn đề sẽ vô cùng nghiêm trọng.
7. Chỉ sử dụng sách lược đàm phán "để giành thắng lợi trong chiến tranh”: trong điều kiện nhất định
Đàm phán “để giành thắng lợi trong chiến tranh" là một bên hy sinh lợi ích của bên kia để giành
thắng lợi cho bên mình, nhằm mục đích đánh bại đối tác.
Khi áp dụng phương pháp này thường gặp phải các nguy hại sau:
(1) Mất đi quan hệ hữu nghị với đối tác;
(2) Mất đi cơ hội sau này triển khai giao dịch lớn hơn với đối tác;
(3) Gặp phải đối tác phản kích, thậm chí bên phát động tiến công trước sẽ bị đánh bại ngay;
(4) Do đối tác bị ép phải phục tùng, nên không thể tích cực ngồi vào bàn thương lượng;
"Để giành thắng lợi trong chiến tranh" - nó nguy hại như vậy nên cao thủ đàm phán rất ít sử dụng.
Song cũng không hoàn toàn như vậy. Trong hai trường hợp sau đây, tranh đấu cũng không gây nên
những tổn thất lớn:
(1) Đàm phán mang tính một lần. Sau này hai bên không gặp lại nhau nữa, do vậy cũng không phải
lo nghĩ đến vấn đề quan hệ, buôn bán lâu dài.
(2) Một bên có thực lực mạnh hơn bên kia. Thí dụ: một kẻ lũng đoạn có thực lực hùng hậu, có thể
bán bất cứ loại hàng hóa nào cho bất kỳ nhà cung ứng nào trong hai bên đang cạnh tranh, hoặc giao
dịch giữa cơ quan quyền lực Chính phủ và doanh nghiệp tư nhân.
8. Phải phá vỡ tình hình căng thẳng, có thể thay đổi hình thức giao dịch
Khi đàm phán gặp phải căng thẳng, không thể tiến hành bình thường được, phải làm thế nào để phá
vỡ căng thẳng đó - đây cũng là công việc thường ngày của bạn. Có rất nhiều nguyên nhân gây nên căng
thẳng, trong đó giá cả không thể thỏa hiệp được là nguyên nhân chủ yếu. Những cái khác còn có thể
