10. Không nên quan hệ lằng nhằng với đối tác không có quyền quyết định
Khi bạn đã phải tốn nhiều công sức trong đàm phán thương nghiệp, cuối cùng thành công đã gần tới,
thì lại phát hiện ra đối tác chẳng có quyền hành gì, chẳng có quyền quyết định gì cả. Trò chơi phẩm
hàm (chức tước) thật sự mang lại cho con người khó chịu, thật ra cách này cũng chẳng khác gì cách
nói: "Tôi không được làm chủ, trước hết ông hãy nói chuyện này với giám đốc của tôi", đây được coi
là xảo thuật cũ kéo dài nhiều năm trong lịch sử. Điều này chỉ làm tiêu hao tinh thần của bạn, làm giảm
sự nhạy bén và khả năng phân tích của bạn, đồng thời còn bị lộ sách lược mà bạn có.
Hãy nhớ trước khi đàm phán, đừng bao giờ tin vào phẩm hàm (chức vụ) của đối tác khoe ra, điều
quan trọng đầu tiên là phải tìm hiểu rõ con người này có quyền hành gì không, có quyền đặt bút ký
không. Nếu đối tác không có thực quyền, trước hết phải án binh bất động, đợi đến khi nào người đàm
phán chính xuất hiện. Lúc đó, nói chuyện buôn bán vẫn chưa muộn.
VIII. Công, thủ, thoái, tị (tiền công, phòng thủ, rút lui, lẩn tránh) - cầu được lợi cả hai
Chuyện buôn bán thường thành công nhờ “đàm phán” Một bước tiến thoái trên bàn đàm phán
thường quan hệ đến lợi nhuận thương nghiệp. Về bản chất, đàm phán thương nghiệp hoàn toàn không
giống như đàm phán quân sự, đàm phán ngoại giao nhưng quá trình "giao chiến ngôn ngữ" của nó có
rất nhiều điểm giống như 2 loại ngoại giao trên. Thí dụ: trong đàm phán thương nghiệp cũng có tiến
công (công), có phòng thủ (thủ), có nhượng bộ (thoái), cũng có lẩn tránh (tị). Chính trên cơ sở đặc
điểm chung này của các loại đàm phán, đàm phán thương nghiệp lại xuất hiện thêm đặc điểm riêng của
nó: "công, thủ, thoái, tị" - cầu được lợi cả hai.
1 - Tiến công vào chỗ yếu
"Công" trong đàm phán có thể phân tích tỉ mỉ thành 2 mặt: một là phủ định nguyên tắc và điều kiện
của đối tác, hai là tường trình nguyên tắc và điều kiện của đối tác.
Trong đàm phán thương nghiệp, bất kỳ nguyên tắc và điều kiện nào đều có liên quan đến đồng tiền.
Trong trường hợp xác định tổng ngạch lợi nhuận, bên này nhiều lên cũng có nghĩa là bên kia sẽ ít đi.
Cũng có thể nói, trong rất nhiều trường hợp, "công" trong đàm phán trên thực tế là tìm cách làm thế
nào đó chuyển một phần lợi nhuận mà đối tác có được về bên mình; đối với một bên mà lợi nhuận bị
giảm đi thì chủ động đồng ý là điều không dễ dàng gì.
Vì thế, "công" trước tiên phải có lý - phải có lý do và phân tích hợp tình hợp lý để đối tác khó có
thể phản bác lại, mới có thể khiến đối tác không thể không chấp nhận, từ đó nhượng bộ một phần mà
bản thân có được.
Ở đây, không bao giờ có đất cho ngang ngạnh, láo xược và "nguyên tắc quả đấm" mà "lý" mới là
"người làm chủ" duy nhất. Tiếp theo đó, người phát ngôn "công" phải mềm mỏng giọng nói, tránh dùng
từ ngữ quá mạnh, chỉ trích và châm biếm (càng làm cho đối tác có ý phản đối mạnh mẽ). Do vậy,
phong cách ngôn ngữ phải chú ý ngoài lỏng trong chặt, phải chú ý để đạt được "bề ngoài thơn thớt nói
cười, mà trong nham hiểm giết không không dao".
2- Giữ vững trận địa
Trong đàm phán, "thủ” có tác dụng là sự tiếp tục của "công" sau khi cả 2 bên đã tự bộc lộ quan
điểm của mình, bên mình tiếp tục phủ định nguyên tắc và điều kiện của đối tác đồng thời tiếp tục kiên
trì hình thức ngôn ngữ của nguyên tắc và điều kiện của bên mình.
Trong đàm phán, đòi hỏi "thủ” phải "vững chắc” - có nghĩa là về nguyên tắc phải cố thủ, không
nhượng bộ. Về quan hệ "công" và "thủ” ở mặt này, phát ngôn của cả 2 bên đàm phán phải hơi có chút
giao chiến 2 bên về quân sự. Có khi để "thủ vững chắc", về nguyên tắc, 2 bên thường thường bộc lộ ra
ở chỗ đàm phán tiêu chuẩn thực tế cao hơn mình, để trong đàm phán giữ được "hư số" (số ảo) mặc cả
lớn nhất (điều này giống như công sự bên ngoài của 2 bên giao chiến hoặc phòng tuyến số một).
Trong đàm phán, hai bên đều muốn đối tác tin tưởng "tiêu chuẩn ảo" mà mình bộc lộ ra là "tiêu
