chuẩn thực” mà phía mình luôn luôn kiên trì theo đuổi. Mặt khác, trong đàm phán, 2 bên đều "giành
công, thủ” để giữ lấy mảnh đất cho mình mặc cả giá. Sau đó, khi đàm phán đi vào giai đoạn gay cấn
nhất, bộc lộ chân tướng của mình với thái độ "phía tôi đã phải hy sinh quá nhiều rồi, ở đây quyết
không chịu nhượng bộ lần nữa", giữ chắc lấy lợi ích cơ bản của mình.
3. Lấn dần từng bước
Trong đàm phán, "thoái" là một thủ pháp mang tính kỹ xảo, nói một cách dễ hiểu thì "thoái" có nghĩa
là một bước nhượng bộ được biểu hiện trong "mặc cả giá".
Về chức năng, nó có thể ứng dụng ở 2 mặt: một là nhìn thấy nguyên tắc lợi ích của bên mình đặt ra
quá cao, rõ ràng đã vượt quá sức chịu đựng của đối tác, nếu như không có một chút nhượng bộ nào thì
có thể làm cho đàm phán bị chết yểu. Do vậy, để không bị tổn thất về tổng thể thì cần phải có một vài
bước nhượng bộ về lợi ích cục bộ; hai là hai bên tranh giành lợi ích
giống như "đánh cờ vây", thể hiện thế "giằng co"; bên mình đã qua phân tích, phát hiện thấy mình đã
không thể giữ lấy những lợi ích đã đặt ra thì nên có một chút nhượng bộ về mặt nào đấy (cố gắng chọn
những mặt có lợi ích nhỏ) nhằm giữ vững được các mặt khác, hoặc để cho lợi ích khác không bị tổn
thất, thậm chí từ đó có thể tăng được hiệu quả ở một số mặt khác.
Trong đàm phán thương nghiệp, mặc dù "thoái" trong rất nhiều trường hợp là một thủ đoạn phòng vệ
tất yếu, thậm chí có khi, chỉ có "thoái” mới có hy vọng giành được "công". Nhưng bất kỳ trong tình
huống nào, cao thủ đàm phán đều rất coi trọng "thoái", luôn luôn theo đuổi "rút chậm”; mặt khác, trong
rất nhiều trường hợp, cũng phải cần đến hình thức "đánh lấn từng bước", chứ không thể một bước là
rút hết ngay.
4. Né tránh thật, tập trung giả
Trong giao dịch đàm phán, "tránh" là một kỹ xảo rất quan trọng, nó chủ yếu vận dụng khi đối tác
phản bác lại những nguyên tắc và điều kiện mà bên mình đã nêu ra, còn phía bên mình không tiện hoặc
không muốn tranh luận trực tiếp với đối tác; hoặc là khi đối tác thấy không thỏa mãn với kết quả đàm
phán, lại lật lọng và nuốt lời hứa, còn bên mình không muốn thay đổi lại; lúc này, kỹ xảo “tránh" sẽ có
đất dụng võ. Trên một mặt nào đó, "tránh" là một biến tướng của "thủ”, hai cái này có chức năng như
nhau nhưng hình thức biểu hiện khác nhau: chức năng của "thủ” biểu hiện ở giao chiến chính diện, lấy
hình thức trình bày lý do ở dưới, phản kích "công thế" của đối tác, đồng thời kiên trì quan điểm của
chính mình; còn "tránh" là kỹ xảo không giao chiến chính diện với đối tác mà bằng nhiều phương pháp
liên hệ không trực tiếp với nhiều nội dung đàm phán khác nhau, phong tỏa đường tiến công của đối
tác, tiến tới đạt được mục đích "né tránh".
Kỹ xảo né tránh có thể chia thành 2 loại: né tránh tạm thời và né tránh chính thức.
- Né tránh tạm thời: phần nhiều được dùng trong trường hợp đối tác có tiếp nhận điều kiện của mình
hay không, phía bên mình phải tiến hành xem xét và tính toán mới có thể thỏa thuận được; lúc này, lẩn
tránh tạm thời giúp bạn có thời gian nhất định. Thí dụ: nâng tay lên nhìn đồng hồ, nói với đối tác: "rất
tiếc, tôi đã hẹn một người bạn nói chuyện điện thoại vào thời gian này, xin ông đợi cho một chút";
hoặc: "Xin lỗi, tôi phải đi vệ sinh". Thế rồi, bạn bỏ đi ra ngoài, làm ra vẻ như đang gọi điện thoại
hoặc đi vào Rest room; lúc đó bạn có thời gian tính toán, tính toán xong xuôi đâu vào đấy, bạn lại
quay trở về bàn đàm phán, cuộc đàm phán có thể tiếp tục tiến hành. Lại một thí dụ khác - còn có thể
lấy hoàn cảnh của mình ra để trình bày với đối tác, đại loại như "Tôi mới vào làm nghề này, nên chưa
có kinh nghiệm, ông có thể phân tích giúp tôi tỉ mỉ, rõ ràng được không, nếu như tôi sửa đổi điều kiện
theo ý ông, ông có thể cho tôi biết sẽ ảnh hưởng tới hai bên như thế nào không?". Khi đối tác phân tích
tính toán, trên thực tế bạn lại có một sự tính toán khác; đợi đến khi đối tác phân tích tính toán xong
xuôi, xem xem điều khoản sửa đổi này có thể tiếp nhận được không, nếu như không tiện tiếp nhận thì
đã có ý kiến phản bác hình thành trong đầu và đàm phán lại có thể tiếp tục bắt đầu.
