Né tránh chính thức, có nghĩa là nói thẳng cho đối tác biết mình không được quyền lợi gì khi phía
mình phải thay đổi nguyên tắc và điều kiện đàm phán. Thí dụ: có lúc phải nói "Thật đáng tiếc khi tôi
được chỉ định thay mặt đàm phán, tôi chỉ được phép đàm phán theo những nguyên tắc và điều khoản
đã định trước, nếu các ông vẫn kiên quyết muốn sửa đổi, chỉ còn cách tạm dừng đàm phán để tôi xin ý
kiến của lãnh đạo, hoặc được cấp trên ủy quyền, hoặc là thay đổi người đàm phán khác. Song nếu đã
nói như vậy, việc ký kết hợp đồng vẫn kéo dài, sẽ ảnh hưởng đến các điều khoản của cả 2 bên. Ngoài
ra, theo cảm nhận của tôi, những điều khoản mà các ông nêu ra đều có lợi cho các ông, nhưng khi nào
thì thực hiện được, cái lợi này có tới tay các ông hay không, khi đến tay rồi liệu có thể bù đắp được
những mất mát trong thời gian kéo dài kia không, e rằng cũng nên tính toán một chút".
Ông già Tru-la-thai trong "Ôgiêli. Tru la thai", không chỉ là một con người bủn xỉn, là một cao thủ
trong vận dụng kỹ xảo né tránh trong đàm phán thương nghiệp. Hồi trẻ, ông làm nghề buôn bán đã có
một lần bị thua lỗ nặng. Có một người Do thái khi nói chuyện buôn bán với ông ta thường giả vờ câm
điếc, khiến ông ta không chịu được, kết quả người Do thái đó đã thu được lợi, còn ông ta thu được
một bài học. Từ đó trở đi, hễ cứ nỗi chuyện buôn bán với người khác là ông ta lại sinh ra căn bệnh
nói lắp, tai điếc để đối tác không chịu đựng nổi và tính toán sai đi, lúc này ông ta bắt đầu nắm lấy thời
cơ, chờ thời điểm phản công. Ngoài ra, ông ta còn sợ mình tính nhầm trước khi lâm trận; sau khi đàm
phán thỏa thuận xong, anh ta còn bồi thêm một câu: “Tôi chưa bàn bạc với vợ tôi về điều kiện này,
nên tôi không dám có quyết định cuối cùng" để làm cái chiêu bài hôm sau nuốt lời hứa.
Trong "Tây du ký", Hành Giả đã dạy Bát Giới "mềm mỏng với mọi người cũng không nên, mà cứng
rắn quá cũng khó xong". Vì sao các viên thuốc Tây đều bọc đường, vì sao các ông chủ trước khi phê
bình nhân viên đều trước tiên phê bình mình trước đã, tình thì có khác nhưng lý thì như nhau. Trong
giao tiếp xã hội, nếu mau mồm mau miệng dễ khiến cho đối tác hối hả, vội vã, không kịp đối phó và
dễ đi đến thắng lợi; cũng có thể thắng bằng tình cảm, thắng bằng lừa bịp, thắng bằng yếu đuối.
Ở đây rõ ràng không có ý tuyên truyền cho tác phong gian trá của Trulathai, nhưng trên thương
trường có cả người quân tử, có cả kẻ tiểu nhân. Nói chuyện buôn bán với người quân tử, đương nhiên
phải có phong độ quân tử; Nhưng khi đối tác là kẻ tiểu nhân mà bạn lại không thể không nói chuyện
buôn bán với họ được, bạn phải biết ít nhiều đến chuyện xiên xẹo vòng vo, đây cũng là điều có lợi
cho bản thân.
Xét về bản chất, cho dù là né tránh tạm thời hay né tránh chính thức, đều là thủ đoạn vận dụng trong
quá trình đàm phán. Mục đích cuối cùng của đàm phán không phải ở chỗ né tránh mà phải là tiến công;
mặt khác, trong đàm phán, cho dù có né tránh như thế nào cuối cùng vẫn có thể "thỏa thuận". Sẽ có lúc
toàn bộ điều kiện sau khi được cả 2 bên bàn bạc và đi đến thỏa thuận, chỉ đợi có hạ bút ký là xong.
Lúc này, người đàm phán một khi đã cầm chắc bút để ký, phải để đối tác tin tưởng đồng thời cho đối
tác biết được quyền "quyết định" của mình.
IX. Báo giá: Chi tiết nhỏ ẩn chứa nhiều bài học lớn
1 . Khai giá nên khai cao hơn một chút
Khai giá nên khai giá cao nhất có thể chấp nhận được (đối với bên bán) giá khai tương ứng nên là
giá thấp nhất có thể chấp nhận được (đối với bên mua). Khai giá của người mua phải là "rất cao" vì
các lý do sau:
- Khai giá định ra một hạn độ rất cao cho việc bên ta định giá. Khai giá qua xác định, nói chung,
chúng ta không thể lại một lần nữa đề xuất giá quá cao, càng không thể cho rằng đối tác sẽ chấp nhận
giá cao hơn.
- Khai giá sẽ ảnh hưởng đến ấn tượng và nhận xét của đối tác đến hàng hóa và chất lượng phục vụ
của chúng ta.
- Khai giá cao có thể tạo đất tốt cho những cuộc bàn bạc kỹ càng sau này. Vì trong tay chúng ta lúc
