www.thecoaches.com
Vì vậy, khi mua dịch vụ lần đầu, bạn phải dựa vào đánh giá của mình về
cá nhân hay tổ chức cung cấp nó. Có câu nói về bán hàng và marketing rằng:
“Mọi người làm kinh doanh với những người mà họ biết, yêu quý và tin
tưởng.” Nếu khách hàng tiềm năng muốn biết đến bạn, học cách yêu quý
bạn và tin rằng họ có thể tín nhiệm bạn thì gần như chắc chắn là bạn sẽ bán
được hàng. Nếu không có được ít nhất một trong số yếu tố trên thì việc kinh
doanh quả thực là điều không thể.
Hãy ghi nhớ nguyên tắc quan trọng này khi nhìn vào hình 1-2, các chiến
lược marketing cho dịch vụ chuyên nghiệp. Sơ đồ này cùng lúc hoạt động
trên ba mức độ. Trước tiên, nó trình bày sáu chiến lược bán hàng và
marketing mà người cung cấp dịch vụ có thể áp dụng. Tiếp theo, nó đánh giá
các chiến lược theo mức độ hiệu quả, từ đỉnh là liên lạc trực tiếp đến đáy
biểu đồ là quảng cáo. Mỗi chiến lược sẽ được nghiên cứu cụ thể ở phần tiếp
theo, nhưng hãy lưu ý rằng có mối liên kết mạnh mẽ giữa mức độ hiệu quả
với yếu tố hiểu biết - yêu thích - tin cậy. Chiến lược 1 đến 3 thiên về xây
dựng mối quan hệ cá nhân giữa bạn và người mua hơn là những chiến lược 4
đến 6. Thứ tự chính xác của từng chiến lược trên biểu đồ không quan trọng,
nhưng việc đánh giá tính hiệu quả tổng thể thì thực sự cần thiết để đưa ra các
lựa chọn marketing đúng đắn. Liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc tự nó là
một chiến lược hiệu quả, nhưng bản thân quảng cáo thì gần như không bao
giờ hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng.
Tính hiệu quả của từng chiến lược có thể thay đổi tùy theo tình huống,
theo khả năng và sở thích của bạn. Ví dụ một nhà tâm lý sẽ thấy rằng liên hệ
và theo dõi khách hàng tiềm năng có vẻ không thích hợp, vì vậy họ lại dựa
vào việc tạo dựng quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới. Một chuyên gia
tư vấn e ngại việc nói trước công chúng sẽ cố gắng tránh chiến lược ấy để
tập trung vào viết bài và quảng bá.
Hãy nhớ rằng việc đánh giá tính hiệu quả của các chiến lược này trong
biểu đồ là nhằm sử dụng chúng để marketing dịch vụ chuyên nghiệp của
chính bạn hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn cung cấp. Đó chính là mục
