BÀI 68
Hiểu kẻ thù
Hiểu đối thủ cạnh tranh cũng quan trọng ngang với hiểu khách hàng.
Tôi sẽ chứng minh điều này bằng câu chuyện về một cuộc cạnh tranh khốc liệt, đầy trí tuệ
trong lịch sử ngành phong bì.
Một nhà sản xuất mà tôi quen biết đang cạnh tranh quyết liệt với cơ sở sản xuất rộng lớn và
hiện đại hơn, nằm ngay đối diện. Cả hai công ty đều kinh doanh tốt, nhưng ông bạn tôi vẫn day
dứt khi công ty đối thủ luôn giữ vị trí là nhà cung cấp độc quyền cho một trong những công ty
thuộc top 500 trên sàn chứng khoán New York. Dù vẫn lạc quan là không có cánh cửa nào khóa
mãi mãi, nhưng anh bạn tôi vẫn không thể đánh bật đối thủ khỏi vị trí với khách hàng quý giá
kia. Bạn tôi đã thử mọi cách, nhưng vẫn chưa đi tới đâu.
Rồi anh quyết định tiếp cận theo một hướng khác, chuyển sang nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
thay vì nghiên cứu khách hàng. Liệu có điểm yếu nào đó của đối thủ lại là thế mạnh của mình
hay không?
Và quả đúng như vậy. Khách hàng kia đã mở một dây chuyền sản xuất ở miền Nam. Khi phân
tích đối thủ, bạn tôi tính toán nhà máy gần nhất của đối thủ là ở New York, trong khi bạn tôi lại
có nhà máy ở Birmingham, Alabama. Đây có thể là lợi thế cạnh tranh của bạn tôi hay không?
Chắc chắn rồi. Đối thủ kia không thể cạnh tranh với bạn tôi về giá cả và dịch vụ riêng cho vùng
này.
Tiếp theo, đại diện của công ty bạn tôi đã có thể tự tin bước vào văn phòng của khách hàng nọ
với gói chào hàng dây chuyền sản xuất ở miền Nam, vượt lên khỏi đối thủ cạnh tranh và đặt
những bước chân ý nghĩa đầu tiên vào con đường với công ty khách hàng mơ ước.
Sẽ không thể có chiến thắng này nếu như bạn tôi chỉ tập trung vào nghiên cứu khách hàng. Ý
chí không chịu khuất phục giúp anh tìm kiếm được đủ thông tin về đối thủ, mang lại cho anh
cơ hội quý báu đầu tiên và giành được hợp đồng.
Trừ phi bạn được phép độc quyền một sản phẩm hay dịch vụ, hoặc điều hành một cơ sở bánh
ngọt thuộc sở hữu nhà nước ở Cuba của Fidel Castro, thì quanh bạn sẽ luôn có đối thủ. Bạn
phải đối đầu với chuyện này. Giải pháp là luôn thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về đối
