BÀI 5
Tiếp tục về hồ sơ 66 thông tin:
Câu chuyện chiến tranh
Nhìn lại hồ sơ 66, câu số 5, “ngày sinh, nơi sinh, quê quán”, có lẽ bạn nghĩ “Mackay định gửi
thiệp mừng sinh nhật tới khách hàng? Có gì ghê gớm đâu!”. Hãy bình tĩnh! Chắc chắn là khách
hàng cần nhận được thiệp mừng sinh nhật. Nhưng còn nữa. Bạn có nhớ khi còn nhỏ, chúng ta
luôn cảnh giác, không bao giờ xin xỏ bố mẹ điều gì khi cảm thấy họ đang không vui. Còn nếu họ
đang vui thì chúng ta thường sáp lại gần và xin xỏ đủ thứ. Quan trọng nhất là phải đúng thời
điểm. Với chúng tôi, ngày sinh nhật khách hàng luôn được lưu trong máy tính, và chắc chắn họ
sẽ nhận được thiệp chúc mừng. Đoán xem còn gì nữa nào? Chúng tôi sẽ mời khách hàng đi ăn
trưa.
Chẳng có gì ngạc nhiên khi người bán hàng của chúng tôi trở nên cực kỳ gần gũi với khách
hàng kể từ ngày sinh nhật. Với thông tin về quê quán, bạn có thể nhận được qua email vô số
thông tin. Hoặc chẳng cần tự tìm kiếm, nếu cần, bạn hãy đăng ký dịch vụ nhân tin định kỳ, hay
thỉnh thoảng mua tờ báo địa phương. Khi đã trang bị đủ thông tin về quê quán khách hàng, bạn
sẽ có thể nói chuyện với họ cả bảy ngày trong tuần.
Phần Học vấn, câu 7-12. Một hôm, tôi nói chuyện với khách hàng và phát hiện ra chúng tôi học
cùng trường, ông ta học trước tôi mười lăm khóa. Chúng tôi cùng được học câu chuyện ngụ
ngôn Miss Malmon. Chúng tôi huyên thuyên tiếp đủ mọi chuyện hoang đường khác; và số
lượng phong bì ông mua cũng thật vô cùng hoang đường. Tính ra số phong bì ông ta đã mua
của chúng tôi là hơn một trăm năm mươi triệu chiếc. Không thể tin nổi!
Phần Gia đình, câu 13-19. Tôi may mắn nghe được cô thư ký của một khách hàng nói trên điện
thoại về việc sắp xếp lái xe đưa cô con gái mười hai tuổi của vị khách hàng đó tới một sự kiện
thể dục dụng cụ. Tôi hỏi thăm luôn về cô bé, rồi ngay lập tức đến xem Mighty Mite thi đấu
trong giải xà đôi. Sau một tháng nỗ lực tập môn này ở các phòng tập, tôi nói chuyện với khách
hàng được về môn này và bán lô hàng đầu tiên cho ông ta ngay trong cùng ngày.
Phần Thông tin kinh doanh, câu 22, “Khách hàng đã được trao tặng giải thưởng gì?” là một
thông tin thú vị có thể khai thác. Khi xem danh sách 500 công ty hàng đầu New York của
Fortune, tôi hiểu rằng bức tường trong văn phòng khách hàng chứa những thông tin cực kỳ
