quan trọng cần xem trong khi chờ đợi khách hàng nói chuyện điện thoại, và tôi chú ý tới bức
ảnh chủ tịch công ty chúc mừng vị khách hàng này đã có bài luận xuất sắc về nạn thất nghiệp.
Một tuần sau, tôi gửi tặng ông một cuốn sách về vấn đề thất nghiệp, rồi đơn đặt hàng không
ngừng đến với chúng tôi.
Phần Lối sống, câu 40-57. Vé xem thi đấu luôn là công cụ phá băng rất hữu hiệu, nhất là khi đi
với khách hàng, không chỉ khách hàng nam giới.
Tôi từng ghé thăm một đại lý ở Chicago dù cô ấy chưa bao giờ hỏi đến báo giá của chúng tôi.
Tôi phát hiện ra cô ấy thích môn đấu vật.
Suốt cả đêm tôi làm người hâm mộ môn này. Tôi tạt vào văn phòng cô, nói rằng mình có thể
lấy được vé vào xem Gorgeous George[8] thi đấu – chuyện này xảy ra từ nhiều năm trước – và
cô muốn đi cùng tôi hay tôi chuyển vé lại để cô đi cùng người khác?
Cô ấy đã thực sự đã phải đấu tranh với chính mình để nhận lời. Cô ấy không ngây thơ và cũng
hiểu rằng tôi đang cố mua chuộc khách hàng. Nhưng được ngồi xem đấu vật thì lại quá sức hấp
dẫn. Dù đã quyết định tới xem nhưng cô ấy vẫn khăng khăng đòi trả tiền vé.
Ba năm nỗ lực vẫn chưa mang lại kết quả, thêm một năm sau đó nữa tôi cũng mới chỉ nhận
được một lời hỏi báo giá hàng, và sau hai năm thì nhận được đơn đặt hàng đầu tiên. Tổng cộng
là sáu năm. Chính nhờ hồ sơ 66 mà chúng tôi đạt được đến kết quả này, và kể từ đó, chúng tôi
có được những hợp đồng bõ công chờ đợi.
Thu nhập: Bằng chứng từ chiếc phong bì, không phải phong bì Mackay mà phong bì thu nhập.
Người bán phong bì Mackay thu nhập cao gấp đôi mức trung bình trong cùng ngành. Chỉ nhờ
một lý do duy nhất: Hồ sơ 66.
P.S: Cách tiếp cận hiện nay của tôi là dùng Internet. Tôi thường lướt web, xem các thông tin
nóng hổi về giải đấu vật chuyên nghiệp (có khoảng 10,4 triệu kết quả tìm kiếm online với từ
“đấu vật”). Tôi thấy tin sốt dẻo nhất về trận đấu đỉnh cao giữa Ric Flair và Triple H[9], và sẽ
ngay lập tức khoe khoang với khách hàng bằng những email gây chú ý.
Tháng 8 năm 2004, tôi tham gia giải golf hữu nghị với một thần tượng Holywood là Robert
(RJ) Wagner. Trước đó tôi chưa từng gặp anh. Chỉ mười phút trước giờ phát bóng, tôi liên hệ
với trợ lý điều hành Greg Bailey bằng điện thoại di động từ sân golf. Greg tìm kiếm thông tin về
