BÀI 6
Đề xuất mang tính cá nhân
sẽ bị chú ý vào tính cá nhân,
chứ không vào đề xuất
BÀI 7
Định kiến chủng tộc, tôn giáo
và lòng ghen tị luôn tồn tại
Hầu hết các cuốn sách bán hàng đều nói rằng bản thân bạn chính là món hàng quan trọng nhất.
Cuốn sách này thì có quan điểm ngược lại, vì với tôi, đó lại là ý tưởng vô cùng tệ hại. Tôi, bạn
hay những người quanh tôi đều là những sản phẩm chất lượng thấp.
Dù trong vai trò người bán hàng, người đàm phán, người quản lý, hay một doanh nhân, thách
thức chung là làm cho đối tác thấy được lợi ích của họ khi quan tâm tới đề xuất của chúng ta.
Điểm cốt yếu nhất là hiểu được tính cách của đối tác. Hãy để họ thể hiện. Tính cách chúng ta
chỉ là yếu tố phụ.
Một doanh nhân cư xử thô lỗ cũng giống như mặc một bộ comple rẻ tiền vậy. Donald Trump
không phải là người rụt rè, nhưng ông xử lý công việc một cách khéo léo. Bạn không phải là
Donald Trump, tôi cũng không phải, và anh em nhà Ghermezian cũng vậy. Còn General Motors
đã khiến cho tất cả các nhà làm luật thay đổi hoàn toàn thái độ với đề xuất Saturn, một phần
bởi trong suốt quá trình, họ đã biết giấu tính cá nhân sau khối liên kết của tổ chức. Không có cá
nhân nào với cái tên lạ lẫm, lời lẽ ngô nghê hay một tài sản khổng lồ khiến cánh báo chí tập
trung nhắm bừa vào. Chỉ là một tổ chức vô định hình, nổi tiếng với quy mô lớn. Những cá nhân
trong tổ chức đó là ai? Không ai biết rõ, nhờ thế họ thành công hơn trong việc thực hiện mục
tiêu của mình.
Thời trước, người bán hàng luôn phải cùng chủng tộc với nhóm khách hàng. Người bán hàng
Ireland sẽ được cử tới tiếp cận khách hàng Ireland; Người bán hàng Do Thái sẽ tiếp cận với
khách hàng Do Thái, v.v… Giờ mọi thứ đã thay đổi. Khi một số nhóm khách hàng trở nên cảnh
