BÀI 8
Gặp khách hàng khó tính
Khi đã biết lỗi có thể mắc phải và cần làm gì để tránh, cũng là lúc bạn nên học cách khai thác
hiệu quả những thông tin có được một cách hiệu.
Với tôi, người bán hàng không chỉ là người bán được một đơn hàng. Bất kỳ ai cũng có thể bán
được một đơn hàng khi trung thực về giá và thời hạn giao hàng.
Người bán hàng giỏi là người bán được đơn hàng, và hơn thế, còn bán được cho người đã từng
mua hàng tương tự từ người bán khác.
Mọi đơn hàng đều bắt đầu từ một cuộc chào hàng. Chưa bao giờ tôi chào hàng một cách nhạt
nhẽo cả. Lần chào hàng đầu tiên chính là cơ hội tự giới thiệu bản thân. Trong một màn quảng
cáo do McGraw Hill thực hiện hơn nửa thế kỷ trước, một tình huống tiến thoái lưỡng nan của
người bán hàng được mô tả bởi hình ảnh một người đàn ông cục cằn mắt xanh, ngồi sau một
chồng giấy tờ, đối diện với người nói – trong vai trò người bán hàng. Vẻ mặt ông ta cho thấy:
· Tôi không biết anh là ai
· Tôi không biết công ty của anh
· Tôi không biết công ty anh đại diện cho ai
· Tôi không biết khách hàng của anh
· Tôi không biết sản phẩm của anh
· Tôi không biết danh tiếng công ty anh
· Rồi, giờ thì anh muốn bán gì cho tôi?
Nếu đã từng ký hợp đồng với một tên tuổi lớn như Microsoft, thì phần giới thiệu của bạn coi
như đã thành công một phần, bởi các chương trình quan hệ công chúng, quảng cáo, marketing.
Danh tiếng của Microsoft là một tín hiệu ngầm cực mạnh cho người bán hàng, ảnh hưởng lớn
đến việc chào hàng.
Còn nếu chưa từng bán hàng cho Microsoft, bạn cần một đầu vào có ảnh hưởng lớn khác. Tốt
