giác hơn, người bán bỗng nhận ra rằng những khách hàng đòi hỏi nhiều về người bán cùng
chủng tộc trước đây giờ lại dễ chấp nhận những người bán không rõ nguồn gốc hơn. Như vậy,
khách hàng này sẽ mua từ những người bán không-phụ-thuộc-vào-nguồn-gốc-khách-hàng.
Tùy từng trường hợp, công ty chúng tôi luôn phân tích thật kỹ khách hàng trước khi tiếp cận
họ.
Nếu bạn không chắc chắn là mình hiểu khách hàng, hãy ở nhà và tìm kiếm một người am hiểu
địa phương. Bạn sẽ thấy khách hàng thoải mái và dễ chấp nhận hơn khi người bán là đồng
hương. Ví dụ, người dân ở hai thành phố lớn là New York và San Francisco luôn cho rằng không
ai hiểu biết nhiều bằng họ. Xét cho cùng, khi có khả năng, thì tội gì chúng ta lại không nhận
mình là người dân ở đó. Tại sao chúng ta khó nghe một người đến từ Peoria[10]? Hay nói cách
khác, dân ở những thành phố nhỏ thường có xu hướng kính nể chuyên gia ở các vùng khác, mà
khái niệm về chuyên gia chỉ đơn giản là người sống cách họ ít nhất năm mươi dặm. Trong
trường hợp này, bạn sẽ cần làm họ mờ mắt bởi phong cách lịch lãm, đừng mặc kiểu quần quê
mùa, áo gi-lê với vét-tông.
Mỗi tình huống bán hàng lại cần một cách tiếp cận khác nhau, bằng cách thuê một người địa
phương, ẩn sau một tổ chức hay tạo ra nhu cầu với một đề xuất nào đó. Điều cốt lõi là phải
hiểu khách hàng, đừng chỉ ghé nhanh qua, đưa ra một thương vụ hấp dẫn chung chung cho họ.
