nhất là lời giới thiệu của một khách hàng cũ biết rõ bạn.
Tôi cũng như hầu hết những người bán hàng khác, liên tục xây dựng mạng lưới khách hàng và
bạn bè, để có kênh liên hệ với mọi văn phòng trong thành phố.
Có hai hình thức bán hàng: Bán lẻ và bán buôn. Bán lẻ, là kiểu liên hệ theo từng lần một, bằng
cách tham gia vào các hoạt động cộng đồng hay hoạt động xã hội. Bán buôn đòi hỏi được nhận
biết, chấp nhận, và quảng bá bởi những người không biết bạn, nhưng đã từng nghe bạn nói
chuyện, đọc những bài viết của bạn, hoặc đọc trên báo chí thông tin về hoạt động cộng đồng
của bạn.
Cả hai cách trên đều giúp bạn phá vỡ những rào cản kinh điển trong một cuộc chào hàng.
Khi chưa được chấp nhận về mặt cá nhân, tôi có một số chiến thuật khác. Tin tôi đi, càng ngày
việc thu thập thông tin này càng rẻ tiền và dễ dàng. Ví dụ, tôi mua một cổ phiếu của một công
ty chỉ để nhận được báo cáo hàng năm của họ. Với cách này, bạn có thể thu thập báo cáo hàng
năm của hầu hết những công ty công khai thông tin. Bạn cũng có thể thu thập lượng thông tin
khổng lồ về các doanh nghiệp tư nhân. Hãy dùng công cụ tìm kiếm để tăng lượng thông tin này.
Các công ty như Hoover’s hay Dun & Bradstreet luôn cập nhật thông tin trực tuyến. Bạn vẫn
thấy khó khăn? Hãy cầm điện thoại lên, gọi cho ngân hàng, luật sư hay kế toán của bạn. (Bạn
cho rằng họ sẽ không tiết lộ thông tin kiểu này? Nếu bạn hỏi thông tin khách hàng của họ, chắc
chắn họ sẽ không nói đâu. Nhưng nếu đang ngẫu nhiên nói về một người thứ ba nào đó thì lại
rất bình thường.) Hoặc bạn còn có thể lấy thông tin qua những nhà cung cấp khác không phải
đối thủ cạnh tranh của mình.
Đâu đó giữa sáu tòa nhà của mọi công ty luôn có một hố nước mát. Tôi biết một người bán
hàng thường ngồi đợi trong xe ở phía đối diện với bãi đỗ xe của khách hàng vào chiều thứ sáu
hàng tuần, chờ còi tan tầm năm giờ, rồi theo khách hàng đến các điểm giải trí ưa thích. Trong
không khí ấy, anh ta có thể hỏi được bất kỳ thông tin gì về khách hàng hay đối thủ cạnh tranh.
Anh ta kể đã luyện để thua một cách thuyết phục trong mọi môn thể thao ở Mỹ: bể bơi, lướt
ván, pinball[11] và còn đang luyện thêm môn phi tiêu.
Sau khi đã xem xét báo cáo hàng năm, tìm hiểu khách hàng, hoặc cả hai, bạn đã có thể có giải
pháp cho những khách hàng khó tính, cho anh ta biết hành trang của bạn tốt đến đâu. Nghiên
cứu kỹ càng về anh ta chứng tỏ bạn đã hoàn thành tốt bài tập, và hãy đề xuất một cuộc hẹn.
Nhưng công việc vẫn chưa xong. Bạn còn phải gọi điện để sắp xếp cuộc hẹn với ông khách hàng
khó tính. Một nhân viên lễ tân của công ty trả lời cuộc gọi. Bạn đừng hỏi trực tiếp ông Khó tính,
