mà hãy nói: “Nhờ cô nối máy cho tôi tới ông Khó tính, nhưng trước đó, nhờ cô nhắc lại giùm
tôi tên trợ lý của ông ấy?”. Bằng cách đó, cô lễ tân sẽ trả lời cho bạn, rồi nối máy.
“Chào Angela. Tôi là Harvey Mackay, Giám đốc công ty phong bì Mackay (trong đầu cô ấy sẽ
nảy sinh ngay câu hỏi gã này là ai, sao lại biết tên mình? Mình đã gặp gã bao giờ chưa nhỉ?). Hai
tuần trước tôi đã gửi thư đến ông Khó tính. Tôi đang gọi từ Minneapolis. Tôi muốn gặp ông
Khó tính, và tôi sẽ chỉ gặp trong đúng 300 giây thôi. Kể cả khi phải đi tới tận Guam hay Sri
Lanka để gặp được ông ấy 300 giây tôi cũng sẽ đi, và nếu tôi làm mất nhiều thời gian hơn, tôi
sẽ góp năm trăm đô-la vào quỹ từ thiện ưa thích của công ty cô… mà theo tôi được biết là Hội
Chữ thập Đỏ, phải không cô?
Sau khi hoàn thành bài tập, cũng như tra cứu chính xác thông tin khách hàng, và khảo sát
thông tin từ nhà cung cấp, giờ bạn hiểu rằng mình đã đúng. Và nó đã tạo ra kết quả thật ấn
tượng.
Đề xuất của bạn cuốn hút tới mức thường thì nó rất hiệu quả. Cần tới năm phút để thuyết phục
vị khách khó tính này?
Thực tế là, tôi không cần đến năm phút. Tôi sẽ chỉ giới thiệu rất ngắn gọn về bản thân, rồi nói:
“Như ngài đã biết, chúng tôi đang tham gia đấu thầu hợp đồng của ngài. Tôi chỉ đến đây để nói
rằng, với vai trò tổng giám đốc công ty phong bì Mackay, hợp đồng này thực sự có ý nghĩa lớn
với chúng tôi. Nếu chúng tôi may mắn thắng thầu, thì cá nhân tôi sẽ thực sự chú trọng tới dự
án này, đảm bảo để ngài được hưởng dịch vụ và chất lượng tay nghề mong đợi.” Chỉ có thế.
Chỉ trong vòng hai phút rưỡi, tôi đã diễn giải xong mọi vấn đề. Tiếp đó tôi gửi một bức thư có
dấu bưu điện đã chuẩn bị từ trước từ Minneapolis đến trong cùng ngày, cảm ơn ông đã dành
thời gian và nhắc lại những thông tin trong buổi trao đổi trực tiếp… và có lẽ ấn tượng nhất, là
một tấm séc trị giá 100 đô-la cho quỹ từ thiện ưa thích của ông ta. “Tôi chỉ muốn ngài biết
rằng tôi đã hứa với Angela sẽ góp 500 đô-la vào quỹ từ thiện nếu tôi lấy đi của ông quá năm
phút. Dù không vi phạm thời hạn nhưng tôi vẫn luôn là một trong những thành viên tích cực
của Hội Chữ thập Đỏ, và muốn gửi họ một khoản đóng góp nho nhỏ.”
Hành động này luôn luôn hiệu quả? Không hẳn. Vậy nó có hiệu quả chút nào không?
Nó hiệu quả hơn bất kỳ hành động nào trước đó của tôi. Lời mách nước cuối cùng. Nếu
“Angela” không sắp xếp cuộc hẹn cho bạn, hãy cố gắng để ông Khó tính tự gọi lại cho bạn, bằng
cách nói: “Angela à, dù ông khó tính không muốn gặp tôi, nhưng có thể ông ấy vẫn muốn nói
chuyện. Tôi sẽ ở văn phòng từ hai đến ba giờ chiều hôm nay và tám đến mười hai giờ sáng
