mai.” Sau đó hướng dẫn trợ lý của bạn thực hiện theo: “Khi ông Khó tính gọi tới và bất kỳ giờ
nào trong khoảng thời gian trên, cô bắt buộc phải nói rằng ‘Ồ vâng, thưa ngài Khó tính, ông ấy
đang chờ đợi cuộc gọi của ngài. Tôi sẽ chuyển máy ngay đây.”
Khoảng thời gian trên không nhằm gây khó khăn cho ông Khó tính. Những người nhận tin
nhắn điện thoại luôn đánh giá cao thông tin về thời gian họ có thể gọi lại. Vì vậy, hãy ấn định
thời gian trong tin nhắn của bạn, đảm bảo trợ lý của bạn thường trực trong khoảng thời gian
đó, kịp thời quan trọng hóa vấn đề, nhắc chính xác tên ông ta (“… tôi sẽ chuyển ngay lập tức”)
khi nhận điện thoại ông ta gọi tới.
Xong, như vậy là bạn đã hoàn tất mọi việc, đã nói chuyện với ông Khó tính, gửi đến ông ta mối
quan tâm liên tiếp trong hai năm, chuyển cho ông ta hàng triệu hộp mơ từ câu lạc bộ Quả trong
tháng, và vẫn chưa có tăm hơi gì về hợp đồng. Vậy là sao? Hãy kiên nhẫn, bạn sẽ có thôi. Bạn đã
tự đưa mình đến vị trí khả thi nhất có thể: vị trí thứ Hai, một số hai rất mạnh bởi không ai, kể
cả số Một có thể gây ấn tượng bằng một nửa ấn tượng từ công ty bạn.
Các chính trị gia đều biết rằng, người chạy đầu luôn rất dễ bị tấn công. Howard Dean, cựu
thống đốc bang Vermont, gần như đã giành thắng lợi trong cuộc bầu cử chủ tịch đảng Dân chủ
năm 2004. Vài tuần kế tiếp, sau khi thất bại thảm hại 0-18 trong cuộc họp kín bầu ứng cử viên
đảng Dân chủ, Dean đã bị loại trong cuộc đua với John Kerry. Khi người dẫn đầu sảy chân,
người thứ hai đã sẵn sàng để nhận phiếu bầu.
Bạn còn có được nhiều lợi ích khác nữa. Hãy dành chút thời gian xem xét luật lớn. Trong tổng
thể, ngành bảo hiểm được xây dựng dựa trên một nguyên tắc. Có 295 triệu người Mỹ đang
sống. Nhân viên bảo hiểm có thể cho bạn biết trong số 1/4 của 1% số người đang sống kia, có
bao nhiêu người sắp chết trong vòng 12 tháng tới – và thu nhập sau thuế, giới tính, màu da, tín
ngưỡng như thế nào, ở đâu, lứa tuổi nào. Điều này khá thú vị. Chỉ duy nhất một điều họ không
thể tiết lộ, đó là Ai.
Áp dụng Luật số lớn[12] với danh sách khách hàng khó tính của bạn. Vị trí hiện tại của bạn là
số Hai với mỗi khách hàng khó tính trong danh sách, và danh sách tiếp tục được bổ sung. Tôi
có thể đảm bảo rằng khi danh sách của bạn đủ dài, người số Một đã về hưu, hoặc chết, hoặc
mất sạch tài sản vì hàng trăm lý do, không thể chống nổi Luật số lớn. Điều duy nhất tôi không
thể chỉ cho bạn là Cái nào. Nhưng rất may mắn, là tương tự như ngành bảo hiểm, “Cái nào”
không quan trọng. Vấn đề ở chỗ, bạn đã bền chí và kiên nhẫn đặt mình vào vị trí số Hai với khá
nhiều khách hàng tiềm năng, và Luật số lớn sẽ phát huy tác dụng với bạn như trong ngành bảo
hiểm: bạn sẽ là một người bán hàng cực kỳ thành công và giàu có. Nếu bạn đứng thứ hai trong
