BÀI 25
“Gọi cho ông Otis”
Bạn nói là sẽ không được tham gia đàm phán trong hiệp ước về hạn chế vũ khí hủy diệt hàng
loạt, hay xử lý vấn đề bất động sản của công ty, hoặc hợp đồng lao động? Không vấn đề gì. Vẫn
có nhiều cuộc thương lượng khác để bạn phát huy bản thân và khả năng tỉnh táo, sẵn sàng rời
bỏ luôn là mấu chốt của chiến thắng.
Có một mẹo cổ xưa trong ngành kinh doanh ô tô, là “Gọi cho ông Otis”. Khách hàng đến và vô
cùng ngạc nhiên khi được mời bán lại xe cũ với mức giá cao, rồi tiếp tục được ưu đãi giá khi
mua xe mới. Ông ta đi xem xét một vòng, thấy không thể bỏ lỡ cơ hội này,quay lại chỗ người
bán hàng với những đề xuất mới quá đáng hơn.
Người bán ghi lại các đề xuất của ông ta, để ông ký tắt vào đó. Rồi làm như ngẫu nhiên, anh hỏi
ông ta giá chào hàng từ những người bán khác. Lúc này, khi đang rất phấn khích về chiến thắng
sắp đạt được, vị khách này để lộ tài sản giá trị nhất ông ta có để đàm phán: thông tin – giá của
người bán khác.
“Chúng ta chỉ còn một việc”, người bán hàng nói. “Giám đốc bán hàng của chúng tôi chắc chắn
sẽ chấp nhận đề xuất của ông. Tôi sẽ gọi ông ta ngay đây.” Người bán hàng hét vào máy liên lạc
nội bộ “gọi cho tôi ông Otis… gọi cho tôi ông Otis”. Dĩ nhiên là chẳng có ông Otis nào cả. Có
giám đốc bán hàng, nhưng tên là Smith hoặc John hoặc gì đó cơ.
Otis là tên một hãng sản xuất thang máy và ngành thang máy đang đi lên. Giám đốc bán hàng
đến, kéo người bán ra khỏi căn phòng và để ông khách ngồi chờ, rồi lát sau người bán quay lại
thông báo rằng ông Otis không chấp nhận đề nghị, thậm chí còn tăng giá lên, bằng với giá của
những nhà cung cấp khác đã chào mời. Bạn có thể vặn lại rằng, ông khách hàng này hoàn toàn
có thể bỏ đi cơ mà.
Vì ông khách này đã đặt quá nhiều cảm xúc vào việc đạt được thỏa thuận; ông ta đã chọn chiếc
xe mới, chiếc xe bọc thảm xanh và đỏ, đang đậu ngay giữa phòng trưng bày và chỉ đợi ông ta lái
về nhà. Khi ông ta đang trao đổi với người bán hàng thì vợ ông ta đã ngồi vào ghế lái, còn đứa
con thì đang nhảy nhót trên ghế. Ông ta đã thông báo với tất cả đồng nghiệp về thỏa thuận sắp
đạt được.
