BÀI 24
Công cụ quyền lực nhất cho một
cuộc đàm phán thành công là
khả năng rời bỏ bàn đàm phán
mà không cần đến
bất cứ thỏa thuận nào
Herr Schwan đã chứng minh rằng hành động bỏ đi khỏi cuộc đàm phán không chỉ xảy ra khi
bạn không còn muốn thương thuyết. Đôi khi đó chỉ là cách để làm cho giao dịch diễn ra theo
hướng bạn muốn.
Nếu bạn bắt buộc phải đạt được giao dịch đó thì việc cần làm duy nhất là kiểm soát tâm lý của
chính mình.
Lấy ví dụ với các mối quan hệ quốc tế, việc bị lừa khi đàm phán hiệp ước được coi là cái giá
phải trả của xã hội tự do. Lý do khiến các nước dân chủ thất bại khi đàm phán với các chính thể
chuyên chế, là bởi họ mang theo thái độ của dân chúng trong hành trang đàm phán – và dân
chúng thì luôn đánh đồng thành công của cuộc đàm phán với việc đạt được thỏa thuận, bất kể
kết quả thỏa thuận là như thế nào.
Do đó khi các nhà làm luật nước ngoài được vận động tham gia vào đàm phán, thất bại của
chúng ta đã rất rõ ràng vì phía đối tác biết rõ rằng, chỉ cần họ từ chối những điều khoản bất lợi
là thỏa thuận sẽ được ký theo hướng họ mong muốn. Với dân chúng, lý do là người đàm phán
đã mất đi cơ hội quan trọng nhất.
Vyacheslav Molotov, Bộ trưởng ngoại giao lâu năm của liên bang Xô Viết cũ là người kiểm soát
kỹ năng này rất tốt, tới mức được gọi là “Người chân sắt”.
Nhiều thứ đã thay đổi. Một ví dụ là đình công không còn được tự động giải quyết về mặt công
đoàn. Dù cuộc đình công của những kiểm soát viên không lưu đã chứng minh điều đó vào năm
1981, nhưng phải đến cuộc đình công của những người đóng gói thịt Hormel vào năm 1986 và
hai cuộc đình công khác của Hội liên hiệp Công nhân ngành ôtô Mỹ (UAW) chống lại giới chủ
tham lam những năm 1990 mới thuyết phục được hết những người chậm thay đổi.
