BÀI 28
Càng bắt bạn đợi lâu nghĩa là họ càng muốn giao dịch với bạn
Đây không phải ý kiến của cá nhân tôi; tôi đọc được điều này trong một bài báo trên tạp chí
New York Times vài năm trước. Người phát biểu câu này biết rõ anh ta đang nói về cái gì. Anh
ta là Leslie H. Wexner, Chủ tịch của Limited Brands có ba nghìn tám trăm cửa hàng bán lẻ và
sáu thương hiệu bán lẻ, trong đó có Victoria’s Secret. Anh ta lấy dẫn chứng bằng câu chuyện về
Meshulam Riklis, người đã tạo nên sự hùng mạnh của tập đoàn Rapid American Corporation.
Họ sắp xếp một cuộc đàm phán tại văn phòng của Wexner. Wexner mua và Riklis bán. Riklis
đến cùng cô vợ Pia Zadora, giải thích lý do là vợ anh muốn mua đồ cổ. Bất kỳ ai mắc những rắc
rối lớn đó đều cố thể hiện cho bạn thấy anh ta thiếu nhiệt thành với việc bán đi một món đồ
đáng giá hơn nhiều so với giá trị anh ta thừa nhận. Càng cố gắng che giấu niềm háo hức được
bỏ bớt gánh nặng, anh ta càng phải đặt nó dưới một tấm chăn lớn. Wexner đã đạt được giao
dịch thuận lợi hơn mong đợi.
Tôi cũng đã trải qua một kinh nghiệm tương tự. Là người dẫn đầu phái đoàn thương mại sang
thăm Trung Quốc, tôi chịu trách nhiệm nghiên cứu thực hiện ấn phẩm quảng cáo sao cho thật
lịch sự và cầu kỳ để giới thiệu với đối tác. Những ấn phẩm quảng cáo này được làm rất đẹp, bìa
da xanh, có nội dung giới thiệu năng lực và thành tựu của từng thành viên trong đoàn. Tôi rất
tự hào về những cuốn quảng cáo này, tin rằng đó đúng là những thông tin họ cần và muốn tặng
họ, nhưng người chủ trì buổi họp lại nói: “Đừng lo, chúng tôi sẽ chuyển đến họ đúng lúc.” Thời
điểm “đúng lúc” đó không đến do đối tác Trung Quốc tỏ ra không hề quan tâm đến cuốn sách.
Tôi không hiểu được tại sao họ không thèm liếc mắt tới nó. Cuối cùng tôi đành làm như vô tình
để quên lại trên ghế sau buổi thảo luận. Rồi năm phút sau quay lại lấy, tôi thấy họ đang đọc
nghiến ngấu, xôn xao bàn tán trao đổi rất vui vẻ.
Người Liên Xô cũ rất giỏi kéo dài sự việc làm đối tác kiệt sức rồi bị loại. Trong một nghiên cứu
về tập đoàn Rand, Thane Gustafson viết về thỏa thuận Đông Tây, mà cuối cùng tạo nền móng
cho thỏa thuận về đường ống dẫn gas như sau:
“Một người điều hành công ty Tây Âu cung cấp gas hồi tưởng lại sự việc vào năm 1974: ‘đêm
cuối cùng trong chuyến đi thất bại tới Moscow, chúng tôi rầu rĩ ăn tối ở nhà hàng Arbat. Đột
nhiên vào lúc mười một giờ, Osipov (một nhà đàm phán người Nga) bước vào, trưng dụng một
phòng riêng, và ngay tại đó, chỉ qua vài giờ ngắn ngủi buổi sáng, chúng tôi chốt được hợp
