Khi tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó mà gặp trở ngại thì đánh thẳng
không phải là một cách làm có suy tính, có thể rất phí công tốn sức. Ngược
lại, nếu có thể sử dụng sách lược bán hàng theo cách tấn công phản diện
một cách khéo léo thì có thể mở rộng thị trường tiêu thụ, nhanh chóng
chiếm lĩnh thị trường.
Gương thành công tiêu biểu
Đầu những năm 70 của thế kỷ trước, xưởng dệt của Đài Loan thấy rất
nhiều người khi đi du lịch nước ngoài đã mua những chiếc áo sơ mi, quần
bằng chất liệu nilon nhân tạo từ Hong Kong, Nhật Bản và Đài Loan. Vậy là
ông nghĩ: Thị trường Đài Loan cũng rất cần loại sản phẩm này nên ông đã
nhanh chóng đầu tư hợp tác với một công ty của Nhật Bản chuyên nhập
khẩu nguyên liệu nilon từ nhà máy đó rồi gia công thành áo sơ mi, váy áo
để bán. Kết quả đạt được ngoài dự tính, sản phẩm đã thu hút được rất nhiều
sự quan tâm của những người trưởng thành.
Xí nghiệp dệt tin tưởng sản phẩm dệt sợi nhân tạo mới mẻ này nhất định
sẽ được phổ biến, còn thị trường sản phẩm cotton truyền thống sẽ bị thu
nhỏ dần, nên ông đã tìm cách để mở rộng phạm vi sử dụng. Không lâu sau,
ông phát hiện ra rằng, học sinh chưa phải là người tiêu dùng của sản phẩm
này, nếu đồng phục của học sinh đều là sản phẩm nilon thì sẽ mở rộng được
phạm vi kinh doanh, cũng có nghĩa đồng phục học sinh là một miếng mồi
ngon để các xi nghiệp dệt tranh giành.
Khi đó, các trường học ở Đài Loan đều coi các sản phẩm nilon là một
thứ hàng xa xỉ, họ cho rằng điều đó sẽ làm cho học sinh trưng diện và lãng
phí, làm trái ngược với trật tự trường học. Vì vậy họ đặt ra luật cấm học
sinh mặc quần áo và tất nilon. Nếu ai mặc trang phục tự may đo bằng chất
liệu nilon khi đi học thì sẽ bị kỷ luật.
Tình hình này cho thấy sản phẩm dệt nilon đã gặp trở ngại lớn trên thị
trường. Lúc đó, công ty dệt may Miên Long Đài Loan chuyên nhập khẩu
váy nilon và các hãng cung ứng nguyên liệu cho công ty như xí nghiệp
nilon của Nhật Bản cùng các đại lý quảng cáo, công ty quảng cáo Đài Loan
