Không có một nguyên tắc bất di bất dịnh nào quy định đối tượng khách
hàng nào cần tập trung phát triển. Bởi vì thị trường mà một lớp trong các
đối tượng bên ngoài nhóm khách hàng hiện tại của công ty có thể mở ra
thường thay đổi quy mô theo thời gian và theo ngành, vì vậy bạn nên tập
trung vào đối tượng có tiềm năng nhất vào từng thời điểm. Bạn cũng nên
tìm hiểu xem giữa 3 lớp khách hàng này có sự đồng nhất nào về nhu cầu và
kỳ vọng hay không. Bằng cách này, bạn có thể mở rộng phạm vi của nhu
cầu tiềm ẩn mà bạn đang khai thác. Bạn cũng không nên tập trung vào một
lớp khách hàng cụ thể mà cần hướng tới cả những lớp khác. Vì thế, quy tắc
rút ra ở đây là: thu hút số lượng khách hàng lớn nhất.
Các công ty thường có định hướng chiến lược hướng tới việc duy trì
khách hàng hiện tại và tìm kiếm cơ hội trong những phân đoạn thị trường
khác. Định hướng này đặc biệt đúng đắn khi họ phải đối mặt với sức ép
cạnh tranh. Mặc dù đó có thể là một cách tốt để giành được lợi thế cạnh
tranh và tăng thị phần nhưng định hướng này khó có thể tạo ra một đại
dương xanh để mở rộng thị trường và hình thành nhu cầu mới. Nói như vậy
không có nghĩa là việc tập trung vào khách hàng hoặc phân đoạn thị trường
hiện tại là sai. Tuy nhiên, cần xem xét lại những định hướng chiến lược
hiện tại mà các công ty vẫn xem là điều hiển nhiên. Điều chúng tôi muốn
gợi ý ở đây là để tối đa hoá quy mô của đại dương xanh, trước hết bạn cần
vươn ra xa hơn nhu cầu hiện tại, hướng tới cả những đối tượng chưa phải là
khách hàng và sau đó, khi hình thành chiến lược cho tương lai, cần tránh
phân đoạn quá nhỏ các cơ hội thị trường.
Nếu không tìm thấy những cơ hội như vậy, bạn có thể chuyển sang khai
thác sâu hơn sự khác biệt giữa những khách hàng hiện tại. Nhưng khi thực
hiện một quyết định chiến lược như vậy, bạn cần biết rằng cuối cùng thì
