Loại kính đọc sách rẻ tiền này là thị trường hoàn toàn trống trước khi một ai
đó tìm ra nó: Mọi người không sử dụng kính vì họ không muốn bỏ ra hàng
trăm đô-la cho một cặp kính đắt tiền. Liệu những chiếc kính đọc sách rẻ tiền
có tốt như những cặp kính đắt tiền hay không? Tất nhiên là không - nhưng
đó không phải là vấn đề. Với mức giá chỉ bằng 5% mức giá của một cặp
kính đắt tiền, những chiếc kính đọc sách rẻ tiền vẫn rất hữu dụng và đảm
bảo hiệu quả của việc đọc sách. Thực tế, nó đủ tốt đến mức nhiều người đã
mua nó đặt tại hầu hết tất cả các phòng trong nhà, và mặt hàng này trở
thành một ngành công nghiệp trị giá nửa tỷ đô-la.
A.G. Lafley, CEO của Procter & Gamble, đã thúc đẩy công ty bằng cách đặt
một “chiếc kính hiển vi” lên phân đoạn thị trường khách hàng của mình. Sử
dụng phương pháp điều tra dân tộc học trong đó các nhà điều tra sẽ chuyển
đến ở cùng khách hàng để theo dõi các thói quen của khách hàng, mở ra
một phân khúc thị trường giống như phân khúc đã dẫn họ tới thành công
lớn của dòng sản phẩm Swiffer. Họ phát hiện ra rằng khách hàng không có
cách nào để thu dọn rác trên mặt đất nếu thiếu một chiếc chổi và một dụng
cụ hót rác - và tìm ra một cách để giúp họ làm việc đó. Lafley nói: “Nguyên
tắc đơn giản trong cuộc sống là tìm ra những gì cô ấy muốn và mang nó đến
cho cô ấy. Đó là công việc của tôi trong suốt cuộc hôn nhân kéo dài 35 năm
qua của mình.” Khi bạn tìm kiếm một phân đoạn thị trường mới, đừng lo
lắng quá nhiều về những sản phẩm chưa được “xây dựng” đó cũng như
những “bộ lạc” khách hàng mà bạn sẽ phục vụ.
Tất nhiên, các thương hiệu sẽ có thêm nhiều động lực khi họ được các xu
hướng tiếp sức. Starbuck có thêm động lực từ xu hướng hướng tới phong
cách sống của người châu Âu. Apple iPod có được động lực từ xu hướng
chia sẻ âm nhạc trực tuyến. Whole Foods và Trader Joe’s có được động lực
từ xu hướng hướng tới cuộc sống ăn nhiều đồ hữu cơ. Tout Beau, dòng sản
phẩm mỹ phẩm của Jean-Paul Gaultier có được động lực từ xu hướng hấp
dẫn người khác phái. Và Axe Body Spray có được động lực từ xu hướng
bình đẳng giới.
