công ty có 900 đô.
Tôi bảo họ tính toán:
• Lợi nhuận trung bình mà một khách hàng mới đem lại trong mỗi giao
dịch.
• Số lần khách hàng đó quay lại mua hàng mỗi năm.
• Bình quân mỗi khách hàng giao dịch với công ty trong bao nhiêu năm.
Kết quả là bình quân một giao dịch mới mang lại 200 đô lợi nhuận.
Trong đó, 20 đô là hoa hồng cho nhân viên kinh doanh, 180 đô thuộc về
công ty. Trung bình, một khách hàng giao dịch 5 lần một năm trong vòng 3
năm. Như vậy, về cơ bản, mỗi lần công ty có thêm một khách hàng mới, họ
sẽ có thêm khoản lợi nhuận tích lũy là 3.000 đô.
Giải pháp của tôi là: thay vì chi cho nhân viên kinh doanh 10% lợi nhuận
cho lần giao dịch đầu tiên của khách hàng mới mà họ tìm được, thì doanh
nghiệp sẽ dành 100% lợi nhuận từ lần giao dịch đầu tiên ấy cho nhân viên
kinh doanh. Nghe thế, vị lãnh đạo công ty ngay lập tức đáp trả: “Anh điên
rồi!” Tôi cười nhẹ nhàng và giải thích rằng miễn là nhân viên kinh doanh
tiếp tục duy trì doanh số trong quá khứ hoặc cao hơn từ những khách hàng
hiện tại, công ty nên thưởng cho họ 100% lợi nhuận từ thương vụ đầu tiên
của mỗi khách hàng mới mà họ mang về. Kết quả là họ sẽ có động lực tìm
khách hàng mới gấp mười lần. Và mỗi khi nhân viên kinh doanh mang về
một khách hàng mới, họ kiếm thêm được 200 đô còn công ty được thêm
2.800 đô. Doanh nghiệp đã áp dụng kế hoạch này và doanh số bán tăng gấp
ba lần trong vòng chín tháng… và họ xin lỗi vì đã bảo tôi điên.
Làm Thế Nào Để Khách Hàng
Chi Nhiều Tiền Hơn Cho Một Lần Mua Sắm
General Motors, Honda, Ford và nhiều hãng khác bán cho bạn một
chiếc xe hơi mới với giá 24.995 đô. Nhưng có phải là bạn chỉ chi ra số tiền
đúng giá niêm yết thôi không? Hay bạn còn mua thêm vài món phụ tùng
như radio, máy điều hòa, hệ thống an ninh, mui chống nắng, hoặc dịch vụ
bảo hành và tài chính kèm theo? Dù đã định cần kiệm khi đi ăn nhà hàng
