vì ông ta muốn có một cái tủ lạnh mới, đơn giản là bạn phải bảo đảm
cho ông ta một năm sử dụng chiếc tủ lạnh. Bất kể tình huống nào,
cho dù bạn mua hay bạn bán hãy cố gắng đoán trước bất kể tình
huống nào có thể xảy ra.
Bạn làm việc này bằng cách mang đối tượng nhìn thấy kèm với
những gì bạn đang cố gắng bán. Bạn hãy nói rằng “nếu tôi là
người mua, tôi sẽ tìm cái gì đó không hài lòng”. Hãy đặt mình vào vị
trí của đối tác và đặt ra câu hỏi họ muốn hỏi. Thường có những ý
kiến hay nhất hiện trong quá trình giao dịch, sẽ có một số điều
mà bạn cần giải quyết để bạn có thể nhanh chóng tiếp cận với đối
tác không chú ý đến nó. Hãy giữ mục đích của bạn ở trong đầu và
nghĩ về bất cứ khó khăn nào có thể xảy ra và sẵn sàng có giải pháp
hợp lý.
Nếu bạn đang chuẩn bị cho cuộc họp, bạn cần phải nghĩ cách
làm thế nào bạn có thể dùng cuộc họp để xây dựng mối quan hệ
tốt đẹp chứ không chỉ tập trung vào mục đích của mình. Có thể bạn
muốn những người khác đầu tư, có thể bạn muốn họ chấp thuận
khả năng bạn đưa ra, dù bất cứ trường hợp nào, bạn phải chuẩn bị kỹ
càng cho cuộc họp. Bạn sẽ nói gì? Bạn sẽ làm gì? Và ai sẽ nghe bạn nói
và bạn sẽ xử sự ra sao? Bằng cách này bạn có thể đạt được hiệu quả
cao nhất. Nếu bạn không chuẩn bị bạn sẽ thất bại hoàn toàn.
Một nhà nghiên cứu tên là Ziff đã từng nghiên cứu về học thuyết
thương thuyết. Ông đã phát triển khá niệm tên là Nguyên tắc nỗ
lực ít nhất của Ziff. Nguyên tắc này đã chứng minh rằng phần
lớn mọi người sẽ ít nỗ lực trong các giao dịch mà họ có thể tiến hành.
Khi tôi đọc học thuyết này, bỗng nhiên tôi nhận ra nó đúng trong
lĩnh vực bất động sản. Phần lớn mọi người đều không sẵn sàng
dành nhiều thời gian để chuẩn bị trước khi quyết định đầu tư một
bất động sản mới. Và nếu bạn sẵn sàng để làm những gì người khác
không muốn thì bạn có thể biến việc làm này thành một điểm
