Hầu hết các nhân viên kinh doanh đều vui sướng khi nhận được một cam
kết mềm dẻo, vì điều này giống như kiểu “eureka!” (tìm ra rồi!) Mình đã
làm xong việc rồi! Tuy nhiên, bạn vẫn chưa hoàn tất công việc cho đến khi
khách hàng đặt hàng. Nếu bạn muốn tăng khả năng thành công trong việc
có được giao dịch này, hãy biến các cam kết mềm dẻo bạn có thành những
cam kết vững chắc bằng cách kiểm tra tính nghiêm túc của khách hàng.
Việc thúc đẩy để có một cam kết chắc chắn đòi hỏi bốn điều sau:
1. Thiết lập một cách suy nghĩ tích cực và hiểu rõ những gì bạn cần hoàn
thành để đẩy khách hàng hay khách hàng tiềm năng tiến lên phía trước.
2. Lên kế hoạch và suy nghĩ kỹ các câu hỏi và cách kết thúc giao dịch thích
hợp, hoặc nghĩ kỹ về các câu hỏi trước khi tiến đến quy trình kết thúc giao
dịch (hay là một quy trình tiếp nào khác) theo cách mà bạn cảm thấy thoải
mái nhất khi nêu chúng ra. Hãy chắc chắn rằng bạn cảm thấy những câu hỏi
mình định hỏi đều ổn cả.
3. Nêu lên giả định của bạn và đặt các câu hỏi sao cho khách hàng hoặc
khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không bị khó chịu và sẽ xem điều này như
một phần tiếp theo hợp lý trong cuộc bàn thảo.
4. Lắng nghe hồi đáp của khách hàng. Hồi đáp này có thể không phải là một
đơn đặt hàng, và điều đó cũng bình thường thôi, nhưng nó cũng không hẳn
là một sự từ chối; đó là phần liên tục của một quá trình đối thoại.
Hãy nhớ rằng, kết thúc giao dịch không phải là kết thúc của việc kinh
doanh; nó phải được coi là sự tiếp nối của việc kinh doanh hay bàn thảo.
Kết thúc giao dịch là cả một quy trình.
Và ngay cả một quy trình bán hàng tốt nhất rồi vẫn có thể được cải thiện
thêm bằng cách xây dựng những mối quan hệ kinh doanh tích cực.
Nhân vật hoạt hình, ông bác tham lam của vịt Donald; mỗi khi thấy có cơ hội làm ăn là trong mắt
vịt Scrooge McDuck lại có ký hiệu đồng tiền.
