Tôi bảo các nhân viên đó là họ đã không kiểm tra tính nghiêm túc trong
cam kết của khách hàng rồi. Nếu vị khách nào đó cam kết sẽ giao dịch với
bạn, bạn hoàn toàn có quyền hỏi: “Cam kết của ông là nghiêm túc chứ ạ?
Nó có đủ để tôi soạn thảo một bản đề xuất [hay sắp xếp lịch trình, hoặc đặt
hàng các phụ tùng, hay làm bất kỳ việc gì mà tổ chức của bạn sẽ phải thực
hiện trong bước kế tiếp] không? Tôi sẵn lòng thực hiện những điều này
nhằm hoàn thành công việc ông yêu cầu, nhưng tôi làm như thế chỉ vì tôi
tin rằng có rất nhiều khả năng là ông sẽ giao dịch mua bán với chúng tôi.
Nếu tôi hiểu nhầm, xin vui lòng cứ nói thẳng với tôi.”
Khi đưa việc kết thúc giao dịch sang bước kế tiếp, kiểm tra tính nghiêm túc
của cam kết, bạn sẽ tăng tỉ lệ đạt được thỏa thuận một cách đáng kể, vì bạn
đã loại bỏ được những người không thực sự nghiêm túc trong việc mua bán.
Bạn sẽ thấy rằng, những gì họ nói chưa chắc đã là những gì họ nghĩ. Có thể
bạn sẽ gặp những người nói với bạn, “Tôi không phải là người đưa ra quyết
định cuối cùng, nhưng tôi nghĩ đây chính là điều chúng tôi phải làm, vì vậy,
hãy cho tôi một bản đề xuất và tôi sẽ can thiệp giúp anh.” Ðiều đó cho thấy
là bạn đang chọn nhầm đối tượng để trao đổi rồi. Cho nên, thay vì mất thời
gian soạn thảo một bản đề xuất, bạn cần tìm đúng người trước đã. Vì vậy,
bước kế tiếp mà bạn phải làm trong tiến trình không phải là soạn thảo bản
đề xuất và hy vọng về chuyện mua bán, mà là tìm một ai đó vừa nghiêm túc
trong cam kết, vừa có thể đứng ra thực hiện cam kết đó.
Bạn phải lưu ý đến những giả định của mình, kiểm tra những giả định đó
với chính khách hàng tiềm năng của bạn. Thiếu sót của Valerie Sokolosky
trong việc thương lượng (như cô ấy đã nhận ra) là cho rằng ngân sách
không phải là vấn đề gây cản trở, nhưng cô ấy đã không kiểm tra lại giả
định đó với khách hàng (xem Chương 5). Không có gì sai cả khi bảo, “Tôi
đoán là ông đã chuẩn bị ngân sách cho việc giao dịch này rồi đúng không ạ?
Ông có thể trao đổi với tôi về nó một chút không?” Kế đó hãy dừng lại và
lắng nghe.
