Khi kiểm tra tính nghiêm túc trong cam kết của một ai đó, nếu cam kết đó
không nghiêm túc, bạn sẽ thấy họ đang lùi bước. Và khi phát hiện họ đang
lùi bước thì bạn cũng nên biết rằng bạn chưa có được thương vụ này.
Các nhân viên bán hàng rất hay không kiểm tra tính nghiêm túc trong cam
kết của khách hàng tiềm năng. Ðây là một trong những điều thường bị bỏ
qua nhiều nhất trong quy trình bán hàng. Và đồng thời, đặt ra những câu hỏi
kết thúc giao dịch truyền thống mà chính bạn cũng không cảm thấy thoải
mái là cách sai lầm nhất để yêu cầu có được cam kết từ khách hàng. Nếu
bạn thật sự muốn tăng khả năng thành công, hãy kiểm tra tính nghiêm túc
trong cam kết của khách hàng. Và bạn hoàn toàn có quyền làm như vậy.
Ðôi lúc người ta bảo tôi, “Hãy gửi cho tôi một bản đề xuất.” Thường thì tôi
sẽ trả lời rằng, “Tôi sẽ không làm các bản đề xuất đâu. Nếu tôi nhớ không
nhầm thì tôi đã nói với ông chúng có giá thế nào rồi mà. Tôi đã trình bày
với ông những gì chúng tôi sẽ làm. Tôi đã chỉ ra tiến trình của chúng tôi rồi.
Tại sao tôi lại cần phải làm đề xuất? Nếu ông bảo tôi rằng nếu tôi gửi đề
xuất thì các ông sẽ ký vào đó thì tôi rất vui lòng mà viết.” Chín mươi phần
trăm việc này thành công; còn lại mười phần trăm, bạn gửi bản đề xuất
nhưng vẫn không có được giao dịch.
Nhưng nếu trước đó tôi và khách hàng đã có một cuộc trò chuyện có ý
nghĩa, tôi đã hiểu được tình hình ra sao, tôi đã giải thích những dự án của
chúng tôi thường có mức giá như thế nào, và họ nghiêm túc trong cam kết,
tôi sẽ thấy thoải mái mà nói rằng tôi sẽ không soạn thảo một bản đề xuất
nào cả.
Hầu hết những người có cam kết nghiêm túc sẽ giữ đúng cam kết. Có một
sức mạnh không thể tin nổi trong các cam kết ấy. Tuy nhiên, có một sự khác
nhau giữa một cam kết mềm dẻo và một cam kết vững chắc. Một cam kết
mềm dẻo đem lại những kết quả khiêm tốn. Những cam kết vững chắc tạo
ra những kết quả rõ rệt, có giá trị. Tôi luôn luôn mong muốn biến những
cam kết mềm dẻo thành những cam kết vững chắc.
