Sau đây là một ví dụ về điều không nên làm: Một người quen mà tôi đã
không liên hệ trong hai năm gửi cho tôi một email, sau đó gọi điện cho tôi
và nói rằng, “Chúng ta cần nói chuyện với nhau... Chúng tôi cần có anh...
hãy gửi cho tôi bản đề xuất.” Tôi bỏ ra một giờ để nói chuyện điện thoại với
anh ta, và hai hoặc ba giờ nữa để soạn bản đề xuất, nhưng tôi chưa bao giờ
hỏi anh ta về tính nghiêm túc của cam kết. Tôi tự cho rằng cam kết của anh
ta là nghiêm túc, căn cứ vào giọng điệu và nội dung của cuộc nói chuyện,
cũng như bức thư điện tử anh gửi cho tôi.
Ðó quả là một sai lầm to lớn vì kể từ đó, tôi chẳng nghe tin tức gì từ anh ta
nữa. Tôi đã để lại cho anh ta bốn tin nhắn, ba hoặc bốn cái email và nhiều
tin nhắn nữa, nhưng chẳng nhận được thông tin phản hồi nào.
Vì anh ta có vẻ nghiêm túc nên tôi đã chủ quan không kiểm tra xem cam kết
của anh ta có thực sự nghiêm túc hay không. Lẽ ra tôi nên nói những câu
đại loại như, “Sau khi nói chuyện với anh, tôi có cảm giác là với anh, việc
soạn thảo bản đề xuất một cách nhanh chóng có ý nghĩa rất quan trọng, và
nếu tôi soạn bản đề xuất đó - và ngân sách không phải là vấn đề gì quá lớn
đối với chúng ta - thì anh sẽ thực hiện theo đó chứ. Tôi nói thế có đúng
không?” Có lẽ lúc đó anh ấy sẽ nói, “Vâng, anh nói thế đúng đấy,” hay
“Không, chúng ta chỉ mới ở những bước đầu thôi,” hay “Ngân sách quả là
một vấn đề lớn đấy.” Hoặc một điều gì đó khác mang nghĩa là “Không.”
Nhưng thật không may là nhiều người không có đủ can đảm để nói thẳng ra
là họ mới chỉ đang ở những bước đầu tiên của quá trình mua sản phẩm;
hoặc nói với bạn là họ chỉ đang thăm dò nhiều nơi thôi; hay, để tỏ ra dễ
mến, họ bảo, “Ừ, anh cứ gởi cho tôi một bản đề xuất đi.”
Có những nhân viên bán hàng vẫn hay nói với tôi, “Tôi đã ghé thăm vị
khách hàng này. Cuộc tiếp xúc thành công lắm. Họ có vẻ quan tâm đến sản
phẩm của chúng ta. Họ bảo tôi gởi cho họ một bản đề xuất, nhưng sau đó
thì tôi lại chẳng thấy họ phản hồi gì cả.”
