Tôi nói ông nên gọi lại cho tôi, rồi kết thúc cuộc đàm thoại mà không yêu
cầu một cam kết nào cả. Một tuần sau, tôi gửi cho ông một email, trong đó
có ghi lịch trình công tác của tôi và đề nghị ngày gặp nếu ông có thể sắp
xếp thời gian; hay, tôi hỏi, phải chăng các cuộc nói chuyện bây giờ vẫn còn
là sớm quá? Tôi vẫn chưa yêu cầu khách hàng cam kết.
Năm phút sau đó, tôi nhận được một email từ vị khách hàng trên, cho biết
ông đã thông báo với đội ngũ bán hàng trong công ty ông là công ty sẽ sử
dụng dịch vụ của chúng tôi, và ông sẽ trả lời cho tôi về ngày hẹn gặp mà tôi
đã đề nghị. Tôi sẽ phải yêu cầu có một cam kết ở thời điểm nào đó, nhưng
không phải mọi giao dịch mua bán đều đòi hỏi phải có cam kết thì mới có
thể kết thúc một cách thích hợp.
Kết thúc giao dịch một cách thích hợp được hiểu chính xác là: có được sự
rõ ràng về việc bạn đang cố gắng hoàn thành, và đảm bảo là bạn kết thúc
cuộc đàm thoại một cách đúng đắn. Kết thúc một cách đúng đắn có thể
mang nghĩa là bạn phải tạo ra được một số hành động nào đó để đẩy nhanh
tiến trình bán hàng. Ðể có được thỏa thuận hay có được một câu hỏi khéo
léo nhằm thúc đẩy khách hàng đưa ra cam kết, bạn phải tìm một hành động
đặc biệt hay một cách cư xử nào mới mẻ khiến khách hàng có chiều hướng
đồng ý. Ðiều này sẽ xảy ra vì hành động hoặc cách cư xử đó sẽ giúp bạn tạo
ra sự hợp lý nhất trên tinh thần những gì hai người đã thảo luận với nhau,
và nó không có vẻ vô lý hoặc quá tham lam đối với khách hàng. Ðừng yêu
cầu khách phải cam kết hay thỏa thuận tất cả mọi chuyện, chỉ cần khách
hàng thỏa thuận một phần nào đó mà bạn xứng đáng nhận được, căn cứ vào
cuộc trò chuyện
YÊU CẦU SỰ NGHIÊM TÚC TRONG CAM KẾT
Yêu cầu nghiêm túc khi ai đó đưa ra một cam kết là một việc hoàn toàn có
thể chấp nhận được, và nếu bạn làm tốt điều này thì doanh thu của bạn sẽ
tăng lên.
