trong cùng một hệ thống với chúng tôi. Nhưng... chúng tôi chỉ nhận một
nguồn hàng mà thôi. Nhưng... tôi không phải người ra quyết định duy
nhất...
Thế giới kinh doanh đầy rẫy những từ “nhưng”. Chúng chính là những yếu
tố quan trọng giúp cho bạn tiến gần hơn tới việc bán được hàng, bởi vì
chúng có khuynh hướng bộc lộ những lý do thực sự tại sao ai đó chưa sẵn
sàng hoàn tất giao dịch hay mua hàng. Khi gặp phải từ “nhưng” (một cách
thể hiện sự phản đối) trong cuộc đối thoại mua bán, bạn hãy thực hiện ba
điều sau:
1. Nhận biết: Hãy chắc rằng bạn nhận ra mối quan tâm hay vấn đề của
khách hàng và biểu lộ sự thông cảm với họ. Ðiều tệ hại nhất là bạn cứ tiếp
tục thúc ép, phớt lờ hay bỏ mặc mối quan tâm của khách hàng.
2. Làm sáng tỏ: Hoặc là xác nhận lại những gì bạn đã nghe để nắm được cốt
lõi mối quan tâm của khách hàng; hoặc nếu chưa rõ, hãy nêu ra những câu
hỏi để hiểu vấn đề thấu đáo hơn. Nhân viên bán hàng - những người quá
nhạy cảm với sự lo lắng của khách hàng - trước những phản đối của khách
hàng, đôi lúc lại trả lời sang một bất bình hoàn toàn khác. Ðừng cho rằng
bạn biết tất cả những điều mà khách hàng đang nhắm đến nếu chưa có thêm
thông tin.
3. Phản hồi: Ðiều chỉnh lại vấn đề hoặc giải quyết những gì bạn đã hiểu
nhầm.
Henry Potts của công ty tư vấn Melillo đề nghị các nhân viên bán hàng giỏi
rằng, nếu gặp phải sự phản đối, chẳng hạn như, “Hiện giờ chúng tôi không
có tiền,” thì họ vẫn nên tiếp tục thăm dò. Ta sẽ phải trả giá nếu ta chẳng làm
gì hết! Hãy tập trung vào việc xem sản phẩm hay dịch vụ của mình có giúp
cải thiện toàn bộ cấu trúc chi phí của khách hàng hay không. “Bất cứ một
CEO nào khi điều hành một công ty, không kể là loại công ty nào,” Henry
nói, “đều rất lưu tâm đến vấn đề cắt giảm chi phí, tăng hiệu quả kinh doanh,
gia tăng doanh số, hay cả ba. Lý tưởng nhất là thực hiện được cả ba điều
