đã đến lúc để “ra tay hành động” chưa? Bạn có thể xác định tình hình, các
vấn đề và các thách thức mà khách hàng tiềm năng nói họ muốn giải quyết,
nhưng thật ra họ không muốn giải quyết. Giả sử họ có muốn giải quyết thì
cũng không phải là ngay lúc này, hoặc là họ đặt việc đó ở vị trí kém ưu tiên
hơn những chuyện khác. Một phần những gì nhân viên bán hàng cần phải
học trong tiến trình này là xác định xem khó khăn (hay cơ hội) này có quan
trọng đối với khách hàng đến mức họ phải hành động ngay lúc này hay
chưa. Và nếu không phải ngay lúc này thì là lúc nào?
Bằng cách hỏi khách hàng, “Ông thấy điều này thế nào?” bạn sẽ có cơ hội
để thăm dò xem họ đánh giá ra sao về giả thuyết của bạn. Như vậy, loại câu
trả lời nào bạn có thể trông đợi từ phía khách hàng? Chúng ta chỉ nghe hai
loại câu trả lời cho câu hỏi trên: “Vâng, nghe hay đấy,” hoặc, “Vâng, nghe
cũng hay đấy... nhưng...” Chúng ta rất hiếm khi, thật đấy, nghe họ nói
“Không”.
Câu trả lời kiểu “Vâng... nhưng,” thực ra chính là “Không.” Tuy nhiên,
“Vâng... nhưng” thường là cơ hội để khách hàng giải thích những thiếu sót
họ thấy trong lập luận của bạn, hoặc giải thích những vấn đề mà họ thấy
vẫn còn là trở ngại trước khi hoàn tất việc giao dịch.
Nếu bạn hỏi, “Ông thấy điều này thế nào?”, và họ nói, “Nghe hay lắm,” thì
tức là họ đang ra hiệu rằng lúc này bạn có quyền tìm hiểu xem họ đã sẵn
sàng mua chưa. Một vài câu hỏi bạn có thể hỏi như, “Nếu nghe hay, ông có
thấy thế nào nếu chúng tôi đề nghị ông thử? Chúng tôi giao 20 sản phẩm
này đến ông vào thứ Năm tới nhé?” Nói cách khác, nếu họ đã đồng ý với
giả thuyết của bạn thì cũng có nghĩa là họ đang ngầm cho phép bạn tiến
thêm một bước nữa.
Nếu họ nói, “Nghe hay lắm... nhưng,” thì từ “nhưng” đó sẽ trở thành vấn đề
quan trọng nhất của cuộc tiếp xúc bán hàng: Nhưng... chúng tôi đã trữ hàng
quá nhiều rồi. Nhưng... tôi vẫn còn lo về giá cả của các anh. Nhưng... trước
đây chúng tôi chưa bao giờ giao dịch với các anh. Nhưng... anh không nằm
