này. Mỗi nhân viên bán hàng khi có một thông điệp cần truyền đạt ở cấp độ
đó đều cần phải có khả năng truyền đạt. Ðây không phải là chuyện có đủ
kinh phí cho việc này hay không? Mà đây là về việc thực hiện một sự đầu
tư để có thể thu lợi và để cuối cùng tổng chi phí bỏ ra là ít nhất.”
CAM KẾT LÀ MỘT KẾT THÚC THÍCH HỢP CHO MỘT CUỘC
ÐỐI THOẠI
Cuộc đối thoại nào rồi cũng sẽ đi đến giai đoạn kết thúc. Ðôi khi phần kết
thúc sẽ chẳng có gì đặc biệt, chẳng hạn như: “Nói chuyện với ông sau nhé,”
“Gặp lại ông sau nhé,” hay “Thứ Hai tới tôi sẽ gọi cho ông nhé,” nhưng đi
kèm với những câu này, thông thường chúng ta sẽ kết thúc cuộc đối thoại
với một cam kết. Ðó là một việc rất tự nhiên, mặc dù không phải lúc nào
chúng ta cũng muốn có một cam kết chính thức, kiểu: “Tôi sẽ gọi cho ông
vào lúc 2 giờ 30 thứ Hai. Như vậy có tiện cho ông không?”
Ðây là một trong những vấn đề mà các nhân viên bán hàng thường gặp
phải: họ nghĩ rằng mọi cuộc giao dịch với khách hàng đều phải kết thúc với
một cam kết chính thức nào đó. Mỗi cuộc đối thoại đòi hỏi có một bước kết
thúc thích hợp, và bước kết thúc đó có thể đưa đến, hoặc chính là, một cam
kết, nhưng không nhất thiết cứ phải như thế.
Tương tác với khách hàng là một quá trình năng động. Gần đây tôi có một
cuộc nói chuyện với một khách hàng tiềm năng mà tôi đang nỗ lực để kết
thúc thương vụ. Tôi nhờ một người bạn nói người khách đó gọi cho tôi ở
sân đánh golf. Ðối với tôi, đó là một sự tương tác kinh doanh. Nhưng đó
cũng là một cuộc trò chuyện ngắn thôi. Tôi nói, “Ông khỏe không? Mọi
chuyện thế nào? Lâu rồi tôi không nghe tin tức gì của ông cả.”
Ông ta nói, “Anh biết không, hôm nay chúng tôi được thông báo là có một
số thay đổi, và tôi cần nói chuyện với anh vì chúng tôi sẽ phải cần đến dịch
vụ của anh.”
