PHƯƠNG PHÁP KẾT THÚC GIAO DỊCH BẰNG PHÉP THỬ CẢM
GIÁC SẼ LÀM CHO VẤN ÐỀ ÐƯA RA CAM KẾT TRỞ THÀNH DỄ
DÀNG
Một trong những cách dễ nhất để cảm thấy thoải mái với những câu hỏi kết
thúc giao dịch là sử dụng phương pháp “thử cảm giác”. Ðây là một phương
pháp nhằm tạo ra những câu hỏi kết thúc giao dịch sử dụng những từ như
ai, cái gì, nơi nào, tại sao, bao nhiêu, và khi nào, kết hợp với những từ chỉ
giác quan như nhìn, nghĩ, sờ, nghe, cảm thấy, và thấy. Khi bạn đặt câu hỏi
theo kiểu như vậy, khách hàng thường sẽ cảm thấy dễ chịu khi trả lời và bạn
cũng nên “thả lỏng” khi hỏi họ những câu đó. Trước khi đưa ra câu hỏi để
khách hàng chịu cam kết, nên hỏi một câu hỏi “thăm dò” sự đồng ý. Sau
đây là một số ví dụ:
° Ông thấy điều đó thế nào?
° Nếu ông thấy hợp lý, trong một vài tuần tới, khi nào có cơ hội sử dụng
những sản phẩm tương tự như thế này thì liệu ông có thể thử sản phẩm của
chúng tôi không?
° Lập luận này có hợp lý đối với ông không?
° Nhìn qua sản phẩm đó một chút dường như cũng hợp lý phải không?
° Theo ý ông, những gì chúng ta đã thảo luận nghe có vẻ thích hợp với
những gì ông đang thực hiện hay không?
° Tôi có cảm giác như chúng ta đã hoàn tất mọi điều mà chúng ta thỏa
thuận, vậy ý ông muốn chúng ta tiếp tục ra sao?
° Ông cảm thấy những điều chúng ta thảo luận hôm nay thế nào?
Ðây là cả một quá trình khám phá. Ðiều mà bạn đang cố gắng thực hiện là
khám phá bản chất của tình hình. Khách hàng có hiểu được giả thuyết của
bạn hay không? Giả thuyết của bạn có thuyết phục không và tình hình liệu
