phẩm sau đó. Quả thật, Sharon đã đến các buổi giới thiệu của Lesley hai
hay ba lần một năm, trong nhiều năm liền, thậm chí cả sau khi cô mang thai
và sinh thêm hai đứa con nữa
CÁC CAM KẾT QUAN TRỌNG BẮT ÐẦU BẰNG VIỆC LÊN KẾ
HOẠCH TRƯỚC CUỘC TIẾP XÚC
Những câu hỏi hiệu quả nhất để dẫn đến cam kết là những câu hỏi được lên
kế hoạch từ trước, tiến triển tự nhiên trong câu chuyện của bạn, để rồi cuối
cùng sẽ dẫn đến việc kết thúc một giao dịch. Việc lên kế hoạch trước khi
tiếp xúc khách hàng không phải là một quy trình cứng nhắc, mà trái lại,
phải biến đổi rất linh hoạt. Một phần trong việc lên kế hoạch trước khi tiếp
xúc với khách hàng của Tim Wackel là chuẩn bị mọi thứ thật chu đáo. Nếu
việc buôn bán bị ngưng lại, hay bị trì trệ vào giữa lúc đang diễn ra một cuộc
bán hàng đầy hứa hẹn thì anh sẽ lên kế hoạch để “thúc” nhẹ khách hàng.
“Ðôi lúc mọi thứ tưởng chừng như đang rất tốt đẹp, nhưng rồi các khách
hàng tiềm năng tự dưng biến mất,” Tim nói. “Họ không trả lời các cuộc gọi
và email của tôi nữa. Tôi hiểu là khách hàng của tôi đang bận rộn, và tôi
không nằm ở vị trí ưu tiên trong danh sách những việc cần làm của họ. Nào
là tiền nong, nào là cuộc sống, nào là gia đình, rồi sự tự do về tài chính, việc
lên kế hoạch nghỉ ngơi... Nhưng nếu các cuộc gặp gỡ trước đó tỏ ra có hiệu
quả, và tôi đã cho họ đủ thời gian, đã chủ động liên lạc, nhưng họ vẫn
không liên hệ lại với tôi, thì tôi sẽ liên lạc với họ thêm một lần cuối.”
Việc liên lạc này thường sẽ được thực hiện qua email hoặc đôi khi là thư
thoại. Trước hết anh sẽ xin lỗi đã làm mất thời gian của vị khách hàng tiềm
năng đó, và nói rằng, “Qua những cuộc trò chuyện trước đây, tôi có cảm
giác là ông khá quan tâm đến sản phẩm của chúng tôi. Tôi thấy có vẻ như
chúng ta đã cùng tìm thấy một giải pháp khả thi. Tôi cứ ngỡ là chúng ta
đang tiến dần đến việc thực hiện một điều gì đó. Tuy nhiên, do ông chưa
phản hồi lại nên tôi nghĩ rằng hoặc vấn đề đã được giải quyết, ông đã tìm
được người khác làm việc này thay chúng tôi, hoặc việc này không còn là
ưu tiên đối với ông nữa. Tôi muốn chứng tỏ sự kiên trì của mình, nhưng
