quy trình mua hàng của công ty đó, hay vị trí của khách hàng trong tổ chức
đó. Mục tiêu cốt lõi của bạn có thể là sắp đặt một cuộc gặp gỡ khác. Vấn đề
là (bạn đã nghe về điều này rồi), bạn phải lên kế hoạch thật kỹ cho buổi trò
chuyện đó. Kế hoạch này có thể thay đổi trong buổi gặp gỡ, vì bản chất các
cuộc trò chuyện là dễ thay đổi. Ðôi khi đến nơi rồi bạn mới nhận ra rằng
một số vấn đề đã thay đổi, do vậy bạn cần phải linh hoạt khi đặt ra những
yêu cầu đối với khách hàng.
Hãy ghi nhớ: việc bán hàng chẳng qua là tìm một ai đó cởi mở, sẵn lòng trò
chuyện và tin tưởng là họ sẽ có được một quyền lợi song phương ngay
trong những thứ mà bạn chào bán cho họ. Hãy cố gắng tìm hiểu hoàn cảnh
của khách hàng, cố gắng làm cho khách hiểu rõ và giành được sự đồng tình
của họ trước khi bạn trình bày giả thiết của mình. Khách hàng tiềm năng sẽ
phản hồi lại ngay nếu thấy những gì bạn nói là hợp lý. Nếu vào cuối buổi
trình bày, giả thiết bạn đưa ra có vẻ như đang đi theo hướng hợp lý, bạn có
thể hỏi, “Ông thấy điều đó thế nào?”
Không có được những cam kết của khách hàng để kéo họ ghé thăm các buổi
giới thiệu và bán sản phẩm hàng quý thì công việc kinh doanh của đại diện
bán hàng trực tiếp của công ty thời trang Doncaster sẽ nhanh chóng chấm
hết. Lesley Boyer từng là một đại diện thành công của Doncaster. Lesley
nói vai trò của cô là giúp đỡ khách trong việc mua hàng và khuyến khích họ
cam kết quay trở lại. Lesley kể về khách hàng mới của mình, Sharon, như
một ví dụ điển hình.
Cũng như 70% công việc kinh doanh của Lesley, Sharon là một người được
người khác giới thiệu đến. Qua điện thoại, Sharon đã biết qua về giá cả ở
Doncaster. Sharon bảo Lesley rằng cô đang tạm nghỉ làm trong vòng một
năm, và nói, “Tôi muốn bắt đầu lại từ đầu. Tôi muốn cô giúp tôi làm mới
mình hoàn toàn.”
Lesley kể với tôi, “Cảm giác đầu tiên tôi có là những ký hiệu đồng đô-la
trong mắt, như vịt Scrooge McDuck
