Một trong những chìa khóa giúp kết thúc giao dịch có chất lượng là đảm
bảo bạn cảm thấy thoải mái khi đưa ra những câu hỏi kết thúc giao dịch.
Những câu hỏi yêu cầu cam kết cần phải tạo cảm giác thoải mái cho cả bạn
lẫn khách hàng. Nếu bạn thấy không thoải mái, thái độ của bạn sẽ khiến
khách hàng cũng cảm thấy không thoải mái theo. Việc cam kết nên dựa trên
cơ sở khách hàng có thấy hợp lý không, có thực thi được không, chứ không
phải chỉ theo cảm nhận của riêng bạn.
Việc kết thúc giao dịch khởi đầu bằng cách bạn suy nghĩ. Sự băn khoăn mà
tôi đã chia sẻ trong chương này xảy ra do các nhân viên bán hàng theo
truyền thống cứ xem bước “kết thúc giao dịch” như một sự kiện chỉ-xảy-ra-
một-lần-là-xong-luôn. Họ nghĩ rằng sếp họ trông đợi họ phải đạt được thỏa
thuận ngay ở thời điểm ấy, nếu không thì khi trở về, văn phòng sẽ trở thành
địa ngục.
Kết thúc giao dịch là phần không thể thiếu trong một quy trình. Phần này có
thể có hoặc cũng có thể không đẩy thương vụ đến cực điểm tại thời điểm
đặc biệt đó, hoặc trong ngày đặc biệt đó. Nếu cách suy nghĩ của bạn là đúng
và bạn đã xem xét kỹ kế hoạch của mình, bạn sẽ thấy được mục tiêu hôm
nay là chỉ cần tiến thêm được một bước trong quá trình mua bán, hay là
phải có bằng được chữ ký của khách hàng trong hợp đồng.
Trong một cuộc đối thoại có ý nghĩa không nên có một sự lo lắng nào hết,
chỉ nên có những câu hỏi thật thoải mái, có như thế bạn mới tiến tới được.
Vì vậy, bạn phải khởi đầu thật tốt trước khi đi đến bước kết thúc giao dịch.
Môi trường bạn tạo ra từ lúc bắt đầu cuộc tiếp xúc sẽ có mối liên hệ mật
thiết với cảm giác của bạn và khách hàng ở bước kết thúc giao dịch. Việc
bạn hiểu rõ mình muốn có điều gì diễn ra trong cuộc trò chuyện này là rất
quan trọng. Sự rõ ràng này cần có ngay trong khi lên kế hoạch. Hãy xác
định mục tiêu cụ thể của bạn cho buổi gặp gỡ khách hàng - bạn muốn điều
gì diễn ra? Ðó có thể là kết thúc thành công một giao dịch mua bán, nhưng
cũng có thể chỉ là để biết thêm nhu cầu của vị khách hàng tiềm năng, về
