Nhân viên: Tại sao điều đó lại tốt?
Lãnh đạo: À, điều đó tốt cho các bạn bởi vì các bạn sẽ học cách thực hiện những thay
đổi nhỏ, để giúp mình thành công hơn và thích thú với công việc hơn.
Bạn hiểu cách áp dụng chưa? Câu cuối cùng (về sự thành công và thích thú) sẽ thuyết
phục hơn nhiều so với câu đầu tiên (chiến lược).
Ví dụ này rất tích cực. Tôi đã dùng “Tại sao tốt?” để cho người ta thấy họ được lợi gì.
Nhưng bạn cũng có thể làm ngược lại. Phải nói rằng “nỗi sợ tổn thất” cũng thường là
một động lực mạnh ghê gớm. Cho nên, ta cũng có thể trình bày theo hướng tiêu cực,
bằng cách hỏi “tại sao lại tệ nếu tôi không nghe theo?”:
Lãnh đạo: Đây là chiến lược mới.
Nhân viên: Có gì tệ nếu tôi không lắng nghe?
Lãnh đạo: À, sẽ tệ cho các bạn vì các bạn không biết đang đi theo hướng nào.
Nhân viên: Có gì tệ trong chuyện đó?
Lãnh đạo: À, sẽ tệ cho các bạn vì các bạn sẽ quyết định sai lầm.
Nhân viên: Tại sao lại tệ?
Lãnh đạo: À, sẽ tệ cho các bạn vì các bạn sẽ bị tụt lại phía sau mọi người.
NÊU PHẦN ĐẶC SẮC TRƯỚC
Trong cả hai ví dụ, câu cuối cùng là câu thuyết phục nhất. Cho nên, để khơi dậy ngay
sự tin tưởng, hãy bắt đầu từ câu sau cùng rồi đi ngược lên, cho đến sau cùng là công
việc (trong trường hợp này là “chiến lược”). Chẳng hạn, với ví dụ đầu tiên:
“Tôi muốn chỉ cho các bạn những thay đổi đơn giản, nhằm giúp các bạn thành công
hơn và thích thú với công việc hơn. Để làm được điều này, tôi sẽ hướng dẫn để các
bạn nhìn thấy vai trò của chính mình đang thay đổi ra sao, bằng cách vạch ra hướng
đi. Tất cả sẽ được tôi trình bày bằng cách chia sẻ chiến lược mới với các bạn”.
Và đối với ví dụ thứ hai:
