thiết phải kiểm tra và hiểu từng dòng trong các đơn đặ hàng. Họ nghiên cứu
tường tận tài liệu bán hàng.
Đây được gọi là sự cầu toàn không cần thiết. Quy tắc cơ bán trong bán
hàng đó là cố gắng chuẩn bị tốt khoảng 80% rồi bắt tay vào làm việc. Phát
triển đủ kỹ năng và hiểu biết vừa đủ về sản phẩm để bắt đầu, rồi trở thành
người dẫn đầu. Bẹnamin Tregoe từng nói: “cách thức sử dụng thời gian tệ
hại nhất là làm rất tốt những việc không cần thiết”
Bạn sẽ nhận thấy rằng càng dành nhiều thời gian tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng, bạn càng hiểu rõ về sản phẩm của mình và biết cách bán hàng.
Không gì thay thế được cuộc hẹn gặp trực tiếp và thời gian hỏi – đáp trực
tiếp với khách hàng.
Lên đường và bắt tay vào làm việc
Khăng khăng đòi mọi thứ hoàn hảo trước khi gặp khác hàng có thể là
liều thuốc độc đối với thành công của bạn. Nghiên cứu những gì bạn cần
nghiên cứu, nắm chắc thông tin cơ bản rồi hãy lên đường và gặp gỡ những
khách hàng tiềm năng. Mọi việc khác sẽ diễn ra theo trật tự vốn có.
Sợ hãi bị từ choois gặp mặt giống như con yêu tinh ẩn sâu trong tiềm
thức của bạn. Nỗi sợ hãi đó tự tăng lên khi bạn lo sợ và cố gắng tìm ra những
lý do để tránh gặp khách hàng mới, xác nhận lịch hẹn và gặp trực tiếp họ.
Hãy nhớ bạn vượt qua nỗi sợ hãi bằng cách đối mặt với nó. Bạn loại bỏ nỗi
sợ hãi bị từ chối gặp mặt bằng cách đối diện với việc bị từ chối nhiều lần đến
mức bạn không còn sợ nữa.
Nguyên nhân 9: Đãng trí và lơ đễnh
Nhiều khi người bán hàng để tuột mất cơ hội mua bán vì họ không chú ý
đến những gì khách hàng nói. Có thể người bán đang nghĩ đến những vấn đề
riêng hay kế hoạch cuối tuần….
Trong mọi trường hợp, nếu không chăm chú lắng nghe khách hàng, bạn
không biết họ đang nói cái gì, không bắm được sắc thái biếu cảm của họ,
nhưng vấn đề tế nhị họ đang cố gắng trình bày. Bạn không nhận thấy ánh
mắt khách hàng nhìn bạn trongbài giới thiệu sản phẩm và không thể biết đặc
điểm nào của sản phẩm thu hút sự quan tâm của họ nhiều nhất.
Mọi quy tắc đều có thể học
Khả năng tập trung, chú ý đến khách hàng và những gì họ nói là một
quy tắc, và mọi quy tắc đều có thể học được. Khả năng tập trung không hề
đơn giản khi mới bắt đầu, nhưng theo thời gian bạn sẽ thấy việc này ngày
càng dễ hơn.
Bạn có thể tăng khă năng tập trung và chú ý bằng cách ghi chép khi
khách hàng nói. Khi luyện tập các kỹ năng như ngả người về phía trước,
dừng lại và hỏi những chỗ chưa được rõ, bạn sẽ chú ý hơn, nắm bắt nhanh
hơn những gì khách hàng đang nói và quan trọng hơn là hiểu được hàm lý ẩn
chứa trong lời họ nói.
99
