GIỚI THIỆU – PHÁ BỎ RÀO CẢN THÀNH CÔNG
TRONG BÁN HÀNG
Khi mới bán hàng, từ sáng đến tối, tôi luôn phải thực hiên các cuộc chào
hàng đến nỗi tôi sợ việc phải kết thúc bán hàng.
Hàng ngày, tôi phải tìm cách để bán được hàng, để không sợ hãi khi gặp
khách hàng kiên nhẫn đưa thông tin tới họ. Và cuối cùng, tôi ngập ngững kết
thúc bằng câu hỏi: “ Vậy bây giờ anh/chị muốn gì?”
Và lần nào khách cũng nói: “Được rồi, để đấy đã, tôi sẽ suy nghĩ sau.”
Tôi hiểu rằng những câu như: “ Để tôi nghĩ thêm đã”, hoặc “ Để tôi xem
xét”, chỉ là cách nói lịch sự của khách hàng thay cho câu “ Tạm biệt, chúng
ta sẽ không bao giờ gặp lại nhau nữa.”
Tôi thuyết phục mình rằng mọi người đều “ Đang xem xét” và các khách
hàng quan tâm sẽ liên tục gọi điện cho tôi. Nhưng không ai gọi đến cả.
Cuối cùng, tôi hiểu rằng chính tôi, cụ thể hơn là nỗi sợ hãi khi phải đưa
ra câu hỏi kết thúc bán hàng, chứ không phải sản phẩm, giá cả, thị trường
hoặc sự cạnh tranh là điều cản trở công việc bán hàng.
Một ngày, tôi quyết định rằng thất bại như thế là quá đủ rồi. Và trong
cuộc giao dịch ngay sau đó, sau khi khách hàng nói: “ Để tôi nghĩ đã, tại sao
anh không gọi lại nhỉ?” – tôi đã nói một câu làm thay đổi cuộc đời mình.
Tôi đáp lại, tim như nhảy khỏi lồng ngực: “ Xin lỗi, tôi sẽ không gọi lại
đâu”
“Sao cơ?” khách hàng nói, hơi ngạc nhiên, “Anh sẽ không gọi lại?”
“Đúng vậy.” Tôi đáp:” Ngài đã có mọi thông tin cần thiết để quyết định
ngay bây giờ. Tại sao ngài không làm vậy nhỉ?”
Khách hàng nhìn tôi, rồi nhìn vào tờ giới thiệu sản phẩm và nói “Thôi
được, nếu anh không gọi lại thì ta tiến hành luôn vậy.”
Người khách hàng lấy tập sé ra, kí vào đơn đặt hàng và cảm ơn tôi. Tôi
đi ra, tay cầm đơn đặt hàng và cảm thấy hơi sốc. Tôi vừa tạo một cú đột phá
lớn trong đời.
Tôi đến gặp khách hàng tiếp theo và khi vị khách đó nói cần thêm thời
gian suy nghĩ, tôi đã trả lời tương tự: “Tôi sẽ không quay lại đâu”
Vị khách trả lời “ được rồi, vậy thì tôi sẽ mua luôn.”
Sau cuộc bán hàng thứ ba thành công trong chưa đầy 45 phút, so với tỷ
lệ trung bình 3 lần 1 tuẩn trước đây, tôi cảm thấy rất phấn chấn. Trong một
tháng, tôi đã phá kỷ lục bán hàng của công ty, được bổ nhiệm làm giám đốc
bán hàng và thu nhập tăng 20 lần. Tôi có 32 nhân viên bán hàng cấp dưới.
Tất cả đều được tôi huấn luyện để giành được đơn đặt hàng ngay trong lần
gặp đầu tiên.
Qua nhiều năm, tôi hiểu rằng các kỹ năng kết thúc then chốt chính là
3
