K H Ô N G Đ Ế N M Ộ T
196
Quy luật sức mạnh trong phân phối
Một trong những phương thức có sức mạnh vượt trội
đúng với bất kỳ một doanh nghiệp nào là: phân phối
tuân theo quy luật sức mạnh của riêng nó. Điều này
phản trực giác đối với phần lớn các nhà khởi nghiệp,
vì họ thường cho rằng bán càng nhiều càng tốt.
Nhưng phương pháp “cái bồn rửa bát” - thuê một vài
nhân viên bán hàng, mua quảng cáo trên tạp chí, và
cố thêm một tính năng có tính lan truyền nào đó cho
sản phẩm - không thể áp dụng được. Phần lớn công
ty không biết cách tận dụng các kênh phân phối của
mình: bán hàng dở là nguyên nhân phổ biến nhất của
thất bại chứ không phải sản phẩm tồi. Nếu bạn có thể
làm chỉ một kênh phân phối có hiệu quả, bạn sẽ có
một công ty tốt. Nếu bạn thử nhiều kênh mà không
kênh nào tốt, bạn xong đời rồi.
Bán cho những người chưa phải là khách hàng
Công ty của bạn cần phải bán nhiều hơn chứ không
chỉ sản phẩm. Bạn phải “bán” công ty cho nhân viên
và cho nhà đầu tư. Có một phiên bản “con người” của
lời nói dối mà những sản phẩm tốt có thể bán chạy:
“Công ty này tuyệt vời đến nổi mà mọi người sẽ cảm
thấy hứng khởi để tham gia”. Và có một phiên bản kiểu
“gọi vốn” nữa: “Công ty này tốt đến nổi nhà đầu tư sẽ
đập toang cửa vào để đầu tư.” Sự ồn ào và điên cuồng
